"Нет отбоя от клиентов", Майкл Порт.

Назад к списку

Майкл Порт позиционирует себя как консультант в области продвижения услуг, и его экспертность проявилась уже в названии книги – подозреваю, что даже если у вас с клиентами все ОК, все равно Майклу удалось создать интригу и появилось желание узнать, о чем же он пишет.

Маркетологи и продавцы, работающие в больших корпорациях и нацеленные на реализацию типового товара, были несколько разочарованы после прочтения этой книги. А вот для независимых специалистов, которые продвигают свои услуги самостоятельно (а коучи относятся именно к ним), советы и консультации Майкла Порта подошли как нельзя лучше. Содержание представляет собой практикум по созданию эффективной частной практики. Давайте посмотрим, что же там есть любопытного.

Во-первых, автор четко структурирует все шаги для начинающего профессионала, выходящего на рынок: с чего начать, что важно на первых этапах, а что может подождать. Каждая глава содержит план для конкретных действий и вопросы/задания для выполнения упражнений, результатом которых будет практический результат в виде сайта, визиток или презентации. Разумеется, в книге нет микродеталей (например, как залить видео на Youtube или какую кнопку нажать, чтобы Ваш пост появился в Instagram). Инструкции подобного рода в изобилии есть в интернет-пространстве. Майкл Порт предлагает нечто более ценное – стратегии и сценарии, двигаясь в русле которых Вы сможете последовательно развивать свою частную практику.

Во-вторых, автор аргументирует каждый этап, подробно комментирует, почему действовать стоит так, а не иначе. Приведу несколько ярких примеров-цитат. Так, автор предлагает совершить «прыжок веры» и отказаться от «бесполезных» клиентов. К таковым он относит тех, «с кем Вы боитесь общаться, кто вытягивает из Вас все жизненные соки, сильно надоедает Вам, расстраивает Вас или внушает Вам желание вопреки Вашей миролюбивой натуре принести им или себе самому страдания». Как вам эта мысль? Что Вы чувствуете, когда пытаетесь мысленно последовать совету автора? Он знает, о чем пишет, потому что может процитировать вопрос, который возникает в этот момент у большинства новичков: «… Не ограничу ли я тем самым свои возможности?» Другими словами, клиентов и так-то не очень много, а вдруг их после этого вообще не останется? ☺

И это хороший повод обратиться не к клиентам, а к себе… Автор предлагает поразмышлять: «Может, Вам стоит задуматься, почему Вы не способны сконцентрироваться на том, что выбрали для себя. Со временем вы сможете продвинуться в другие области. Но если Вы хотите обеспечить себе изобилие клиентов, выберите конкретный целевой рынок, и оставайтесь на нем, пока от клиентов не будет отбоя».

Другое предложение автора тоже не совсем традиционное: нам предлагается отказаться от «лифтовой презентации» («elevator speech» - явление, пришедшее из американской практики активного воздействия на собеседника в момент короткой встречи в лифте). Почему? Потому что, как хорошо известно, никто не любит, когда ему что-то усиленно продают; впрочем, к нашему счастью, тех, кто любит что-то активно продавать, тоже немного. Что же взамен? Майкл Порт показывает, что гораздо важнее выстраивать диалог, где есть вопросы и ответы, искренний интерес и желание услышать собеседника… Ну, и совсем немного информации, четко попадающей в поле интересов клиента.

Еще один пример касается того, как сформулировать пользу, которую получат клиенты от взаимодействия с Вами – это учесть четыре аспекта, которые могут быть важны: финансовая польза, физическая, эмоциональная, и наконец, духовная польза (если сейчас меня читает эриксоновский коуч, то наверняка все это захочется записать в четыре квадранта).

Если вернуться к практической направленности книги, то третьим фактором, формирущим ее высокую ценность, я бы назвала открытость. Автор не оставляет ничего «в рукаве», нет ощущения недоговоренности. Системный подход помогает увидеть то, в чем Вы уже сильны, а что стоит подтянуть.

Например, легко проверить, как у Вас обстоят дела с маркетингом, через призму шести стратегий самопродвижения:
• Нетворкинг
• Прямое обращение
• Работа с рекомендациями
• Публичные выступления
• Создание текстов
• Продвижение в соцсетях.

И, наконец, ключевой фактор, создающий доверие к советам от Майкла Порта – честность. Он многократно повторяет, что предлагаемая им система – общая канва. Каждому, кто вступает на путь продвижения себя и своих товаров или услуг, предстоит сделать много попыток, большая часть которых поначалу будет неуспешными. Вместе с тем постоянные изменения в виде тестирования, получения обратной связи и улучшений в виде малых шагов, как и всегда, делают нас стойкими и ведут к подлинному процветанию.

Чем книга может быть полезна для коучей: для тех, кто умеет и любит самостоятельно исследовать свои возможности (в данном случае в маркетинге и построении собственного бренда), книга – кладезь ценнейших знаний; в завершение не могу удержаться от невероятно сильного совета автора в части ценообразования: «Поднимите свои цены настолько, чтобы почувствовать себя немного неловко. Вы поймете, что дошли до правильной цифры, когда испытаете легкое подташнивание. Это Ваша новая цена». Интересный способ тестирования, не так ли? ☺

Чем книга может быть полезна для клиентов: если чья-то деятельность так или иначе связана с продвижением себя и своих товаров или услуг, то пользу книги сложно переоценить. По моему мнению, это одна из лучших возможностей узнать о себе много нового.

Интрига для любознательных: Хотите ли Вы узнать, как научиться создавать саспенс (например, «Тайная жизнь домохозяек»)? Тогда Вам не обойтись без книги «Нет отбоя от клинетов»!