"Удачные переговоры", Ричард Шелл.

Назад к списку

Отзыв об этой книге мне хочется начать так же, как это сделал ее издатель: «Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту».

Новичку, только начинающему исследовать для себя тему переговоров, Ричард Шелл подскажет, как сделать первые верные шаги в этом направлении. Если вы уже опытный, «матерый» переговорщик – то автор поддержит в структурировании и систематизации всего, что вы знаете и умеете, а также поможет составить план оттачивания мастерства. И что, может быть, в этом плане самое важное – он будет индивидуальным, «заточенным» именно под ваши особенности, ваш характер, ваши уникальные способности в коммуникации. Ричард Шелл прямо призывает искать свой собственный путь к успеху в переговорах. Это, кстати, легко объясняет, почему многие книги, пособия или тренинги по переговорам не так эффективны, как хотелось бы: авторы зачастую предлагают единые универсальные рецепты победы в переговорах для всех. Бывало ли у вас так: узнаешь об очередном секрете мастерства переговорщика и думаешь: «Вот это да! Потрясающий прием! И срабатывает сильно!» А затем приходит следующая мысль: «Я так не смогу никогда… Это буду уже не я…» И в этом много правды. Мы же все разные! Кому-то легко сотрудничать и искать компромиссы, но сложно противостоять манипуляциям. Для кого-то родная стихия – это жесткая схватка, в которой победитель может быть только один, и его не судят. Эти паттерны и стратегии живут с нами долгие годы, обычно появляясь и закрепляясь в раннем детстве. Поэтому даже при сильном желании не всегда легко их изменить. Автор этого и не предлагает.

Книга «Удачные переговоры» дает широкий взгляд на множество стратегий, среди которых точно найдется подходящая именно для вас. С этой целью вначале предлагается пройти тест, чтобы узнать себя как переговорщика получше.

Один из них, очень короткий, вы можете пройти прямо сейчас. Допустим, вы находитесь в комнате за столом, где также находятся еще 9 человек. Ведущий эксперимента объявляет, что у него есть 2 приза по 1000 долларов. Приз достанется тем первым двоим, кто убедит сидящего напротив него подняться, обойти стол и встать за стулом переговорщика.

Любопытно, какую тактику вы изберете для реагирования? Осознайте, какая идея пришла в голову первой. Возможно, по размышлении у вас возникнут еще одна или две. Заметьте, что это уже расширяет ваши возможности и дает больше гибкости. Однако это не все.

Ричард Шелл, основываясь на результатов своих многолетних экспериментов, пишет о шести ключевых стратегиях поведения. Иначе говоря, еще три остались за пределами вашего внимания и привычных реакций. А ведь есть еще и переходные и смешанные стратегии…

Свой подход автор называет информационным, так как предлагает фокусироваться на трех главных аспектах:
• Подготовка (сбор информации, тщательное планирование, изучение партнера по переговорам и его стратегий поведения, а до всего этого – тщательное исследование самого себя)
• Внимательное слушание оппонента и наблюдение за ним уже в процессе живого общения; цель – узнать, чего он хочет на самом деле
• Выбор и применение грамотного реагирования на «сигналы», которые подает партнер по переговорам.
Именно благодаря этой книге я поняла, почему после завершения учебной программы по коучингу я стала заметно лучше… продавать. Продажи – это специфический вид переговоров, подвид, можно сказать.

Так вот, самоисследование (это то, что всегда происходит в коучинге) и подготовка дают ощущение контроля и спокойствие. Когда я хорошо изучила свои сильные стороны, я знаю, на что можно опереться в переговорах даже в стрессовой ситуации. А зная области, в которых я не сильна, могу подстраховаться – лучше подготовиться, пригласить коллегу для усиления, спланировать процесс так, чтобы до моих слабостей дело не дошло.

Слушание – это база, основа коучингового взаимодействия. Но эта же ключевая компетенция задействуется и успешными переговорщиками. Иначе говоря, умение слушать – это универсальный навык, который ведет к успеху во многих жизненных ситуациях, а не только в коучинге.

Ну и внимание к собеседнику – то есть тонкое восприятие вербальных и невербальных сигналов, вплоть до дыхания – это дает большое количество информации для развития отношений и достижения цели.
Конечно, не всем переговорщикам, чтобы улучшить свои навыки, необходимо становиться коучами. Это был мой уникальный путь, то, что сработало для меня. Я только показала, как Ричард Шелл подводит нас к главной идее: ваше развитие как переговорщика находится в поле создания своего уникального стиля. Только вы знаете, что сработает для вас.

Чем книга может быть полезна для коучей: Простым и ясным языком в книге изложена система роста переговорщика; а если помнить, что наша жизнь наполнена переговорами – не только в бизнесе, но и в семье, в дружеском сообществе, при походе за покупками или при заказе в кафе – то знания, изложенные в ней, дадут много подсказок для работы с клиентами.

Чем книга может быть полезна для переговорщиков: Вы получите знание о самом себе, о ваших стратегиях и о том, как их еще можно улучшить.

Интрига для любознательных: Иногда складывается впечатление, что бизнес-сообщество разделено на два лагеря – приверженцев «жестких» переговоров и тех, кто считает, что «мягкие», компромиссные переговоры приносят больше пользы. Интересно ли вам узнать, кто же победил по факту в этом споре? Какой подход на самом деле более эффективен? Загляните в книгу «Удачные переговоры».

Ну а если вы понимаете, что навык развивается не по книжкам, а на практике, то будем рады видеть вас на тренинге Мастерство переговоров 7-9 ноября 2019 в Москве, с тренерами Питером Стефани и Алиной Светловой.