Разговор про ниши, про целевую аудиторию становится уже, по-моему, заезженной пластинкой. Тем не менее, многие так и не уделяют должного внимания этому вопросу. Поэтому я и поставил данный элемент первым в списке.
Если вы не знаете, кто ваш клиент, вам будет сложно понять, какие потребности людей вы способны удовлетворить своей практикой, а соответственно - трудно вообще объяснить окружающим, чем вы занимаетесь, что предлагаете и каких результатов помогаете достичь. Когда же вы понимаете, кто ваш клиент, для вас становится очевидным, что именно ему предложить, в какой «обертке» преподнести свои услуги.
Потребности НЕИЗМЕННЫ – но способы их удовлетворения МЕНЯЮТСЯ!
Что важно знать о ваших клиентах, прежде всего? В первую очередь, кто они – банкиры ли, менеджеры ли, медики ли, или кто-то еще?
Чем они занимаются? Как проходит их день? И самое важное - о чем у них болит голова? Какая у них проблема, в чем их основные потребности?
К примеру, если мы рассматриваем аудиторию начинающих коучей, то для большинства из них основная трудность – это отсутствие клиентов. Дело в том, что многие начинающие коучи не уверены в себе как в профессионалах, так как у многих из них еще совсем мало опыта.
И «внутренний гремлин» говорит им: «Я же не могу еще проводить платные сессии, я же так мало еще знаю!»
Также у большинства коучей нет четкого объяснения, чем же они, собственно, занимаются; что такое коучинг и каким образом объяснить это людям, так чтобы они это поняли? Из-за этого их неуверенность только растет.
А могут быть проблемы, не касающиеся коучинговой практики. К примеру, проводя исследования, я пришел к выводу, что многие коучи выбрали этот новый для себя профессиональный путь, потому что им до ужаса надоела работа в офисе с 9.00 до 18.00.
На самом деле, им хочется жить другой жизнью, делать мир лучше, заниматься творчеством, путешествовать, ведь в мире так много всего интересного, и кажется, что жизнь проходит мимо. Зная эту «боль», можно им предлагать набор «лекарств» от нее.
Что позволит им выстроить бизнес на основе коучинговой практики и радоваться жизни, проводя сессии посредством Skype из любой точки мира.
Вы вольны выбирать с кем Вам интереснее работать.
У вас всегда будет возможность расширить свою нишу или переключиться на новую.
Определив для себя нишу у Вас появится ясность в том, что Вам делать с вашими клиентами, и далее Вы сможете определить, какие основные потребности есть у Вашей ниши. Вам проще будет сделать для них свое предложение.
Таким образом, ваша задача – максимально точно выявить, кто является вашей целевой аудиторией, и какие проблемы (задачи) стоят перед ней.
Для того чтобы определить свою идеальную нишу, Вам необходимо ответить на ряд вопросов.
Вот некоторые из них:
- Что у Вас получается лучше всего?
- С кем Вам интереснее всего работать?
- Опишите портрет вашего идеального клиента.
(О чем он мечтает? Чего хочет? Какие проблемы испытывает? Его возраст? Пол? Семейное положение?) - Где он может работать? Чем заниматься?
- Какие 3 самых интересных для вас ниши вырисовываются на основе предыдущих ответов?
- И так далее…
И заглядывая немножко вперёд…
Есть ещё одно существенное различие! Между покупателем и потребителем! Поэтому если Вы работаете на рынке B2B Вам следует учитывать тех кто покупает ваши услуги и тех кто их потребляет.
И на последок ещё одна фишка!
Посмотрите на тех коучей у которых уже всё хорошо с клиентами. Выделите для себя 4 основных фактора, которые делают их востребованными на рынке. И начинайте их внедрять в свою коучинговую практику.
Жду Вас на мастерской “Технологии продажи коучинга”, там мы более подробно разберем эту важнейшую тему.
Денис Сыч
Ведущий тренер Международного Эриксоновского Университета Коучинга, автор книги “Технологии продажи коучинга” и программы “Быстрый старт в Коучинге”.
