Продвижение коучинга #5: с чего начинается «продажа» коучинга.

Прежде чем начать отвечать на вопрос, вынесенный в заголовок, я хотела бы спросить: какие мысли и чувства приходят к Вам, когда Вы начинаете думать о продажах? И вовсе не обязательно в этот момент непременно размышлять о продажах коучинга. Речь идет о Вашем отношении к продажам. Что Вы думаете? Что чувствуете? И если эти мысли и чувства не очень приятны, то, вспомнив о модели триединого мозга, а конкретнее об эмоциональном мозге, мы легко можем предположить, что неприятные эмоции вызываются негативным опытом, который хранит наша память. А возможно, что конкретная ситуация уже забылась, а «осадочек остался». Так часто бывает, что в жизни мы могли встретиться, и, возможно, неоднократно, с не самыми лучшими продавцами. В таких случаях легко вспомнить, чем именно они нам не понравились: навязчивость, бестактность, манипуляция или даже обман, - список при желании легко продолжить. Тот неловкий момент, когда у такого человека легче что-то купить, чем объяснить, почему «это» тебе не нужно…

И, скорее всего, размышляя о продажах теперь уже коучинга, мы точно знаем: никто из нас не хочет даже в малом быть чем-то похожим на такую персону. И это говорит о том, что с Вами все ОК. В том смысле, что Вам вовсе нет никакой необходимости приобретать эти сомнительные качества.

Тогда что же я имею в виду, когда завожу разговор о «продаже» коучинга? Давайте разберемся.

Бывали ли у Вас в жизни такие ситуации, когда Вы уходили из магазина не только с покупкой, но и с великолепным настроением? С таким приятным «послевкусием» от того, как с Вами общался продавец? Конечно же, это мог быть не только магазин с товарами: агентство по недвижимости, книжная ярмарка, медицинские услуги, где с Вами общался агент, или консультант, или сам производитель товара или услуги – неважно. В нашем случае важно не то, кем был этот человек, а прежде всего то, КАК он с Вами разговаривал. Итак, вспомните этот момент поподробнее. Погрузитесь в воспоминание, услышьте голоса – его и свой. Каким он был, этот человек, о котором Вы вспомнили? Как Вы думаете, почему именно он вспомнился Вам? Чем он отличался от многих других? Постарайтесь не только вспомнить приятные эмоции, которыми сопровождалось Ваше общение с ним, но как бы понаблюдать за вашим взаимодействием со стороны: за счет чего ему удалось создать для Вас «солнечное» настроение? Что он такого делал, что вызвал такой позитивный эмоциональный отклик?

Выскажу несколько предположений.

Во-первых, Ваш собеседник был открыт – как на словах, проявляясь естественно и свободно, но при этом тактично и уместно для ситуации, так и на невербальном уровне.

Во-вторых, он, скорее всего, легко оказался с Вами «на одной волне». Это обычно свидетельствует о том, что человек наблюдателен, внимателен, способен улавливать невербальные сигналы «обратной связи», которые каждый из нас неосознанно транслирует при общении, давая понять собеседнику, насколько нам нравится с ним общаться. При этом он гибок, так что, получив микросигнал неудовольствия, может быстро сменить тактику общения, тему для разговора, формат коммуникации – например, от непринужденного, раскованного передвинуться по шкале коммуникации к более официальному стилю.

В-третьих, он почти наверняка позитивен сам по себе, а не потому что всенепременно хочет Вам что-то продать. Если такой человек получает отказ, мы, возможно, заметим, что он немного огорчился, но это часть той самой открытости. Он быстро справляется со своим огорчением и готов дальше смотреть на жизнь позитивно. Иначе говоря, он способен управлять своим эмоциональным состоянием и не ставит его в зависимость от других людей, их отношения к нему, от факта наличия или отсутствия продажи.

В-четвертых (и это вовсе не про ранжирование), он, этот Ваш собеседник, искренен в своем интересе к каждому, с кем общается. Кто-то из Вас, возможно, заметит, что интерес вызван его горячим желанием что-то Вам продать. Да, без такого желания не бывает настоящего продавца. Однако ключевой здесь является последовательность: сначала искренний интерес к Вам как к личности, а потом – желание продать. И Вы легко можете отличать людей, у которых эти качества стоят именно в таком порядке: в случае отказа они не прекращают с Вами общаться, их отношение к Вам не меняется.

Похоже?

А теперь у меня к Вам вопрос: чем это принципиально отличается от создания раппорта в коучинговом процессе, за который, кстати, несет ответственность коуч, и который является его базовой профессиональной компетенцией? Почему мы считаем, что отношения в коучинге и отношения в процессе продажи – разные отношения? Тогда как это и в первом случае, и во втором прежде всего человеческие отношения.  Если мы про это помним, то вне зависимости от цели нашего общения каждый разговор будет создавать ценность.

Правда, стоит заметить, что в коучинге с запросом обращается клиент. В продаже зачастую первый шаг к общению делает продавец. И это действительно создает разницу. Как делать первый шаг, оставаясь в коуч-позиции, - читайте в одном из дальнейших выпусков.

Домашнее задание: понаблюдайте за теми, чья манера общения в процессе переговоров или продаж Вам нравится. Отметьте детали, с помощью которых создается раппорт. Понаблюдайте с той же целью за собой.

Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите asvetlova@erickson.ru.

Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!

Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.