Назад к списку

Продвижение коучинга #18: Как выиграть тендер?

hod_konem.jpg

Сначала важно разобраться с понятиями. Слово, вынесенное в заголовок, обычно означает конкурсный способ отбора предложений. При этом у заказчика есть определенные условия/критерии, которым должны удовлетворять предложения, участвующие в тендере. Побеждает тот, кто предложит наилучшие условия. 


Если иметь в виду коучинг, то на тендерных условиях обычно отбирают коучей для корпоративных запросов. Часто это длительная процедура, включающая в себя несколько ступеней: отбор коучей по резюме, их личные презентации, обсуждение цены и многое другое. 


Однако в жизни мы также часто встречаемся с ситуацией, когда нас, коучей, выбирают клиенты лично для себя. Сложность заключается в том, что, в отличие от официального корпоративного тендера, критерии отбора могут быть неясны или неявны. Иногда это выглядит так, что клиент полагается на некие бессознательные ощущения или интуицию. Находясь в таких условиях, коучу сложно готовиться к такому тендеру или переговорам с потенциальным клиентом. Как крайний случай, приведу в пример ситуацию, когда клиент вообще не сказал, что он встретился не просто попить кофе, а решить для себя, годишься ли ты ему в коучи… Любому профессиональному коучу очевидно, что в процессе коуч-сессии он максимально фокусируется на клиенте-Чемпионе, «включает» все компетенции, концентрируется на задаче клиента и мощно работает  на его результат. В отличие от приятного времяпрепровождения за чашкой кофе, во время которого ничто человеческое коучу не чуждо. 


Парадокс в том, что клиент-новичок этого не знает, зачастую полагая, что вот то, что он наблюдает в непринужденной беседе с коучем «за жизнь», и есть коучинг. Мне бы хотелось внести больше ясности как с одной, так и с другой стороны. Возможно, тогда и клиентам, и коучам станет проще находить друг друга и делать выбор.


Для этого я воспользуюсь кейсом реального клиента, который любезно дал свое согласие на его использование. На мой взгляд, кейс хорош тем, что клиент структурированно выложил в текст процесс и критерии отбора. 

Вот его ситуация. 

“Спасибо всем, кто порекомендовал коучей. Настоящим я подвожу итоги.
• 16 друзей порекомендовали 21 возможного коуча
• 8 имен я отсеял сразу по тем или иным лежащим на поверхности и важным (для меня) соображениям и написал 10-ти, из которых
• 2 проигнорировали меня
• 2 ответили, но по формулировкам ответов показались мне слишком забронзовевшими во регалиях своих
• 3 оказались слишком занятыми
• 3 нормально ответили
• и еще на 3 у меня просто, к сожалению, не хватило времени.

В итоге я поговорил по скайпу с тремя "нормально ответившими" коучами:
• Коуч номер один - получился очень позитивный и содержательный разговор
• Коуч номер два - приятный человек, но пока что с небольшим опытом и немного слишком чересчур молод для меня
• Коуч номер три - начал беседу так: несколько секунд молчал, потом выдал что-то типа "ну я не знаю, о чем вы хотели поговорить…" (конец цитаты).

Предлагаю поподробнее посмотреть на то, что влияло на выбор.

 1. Поиск начался с рекомендаций. Это совершенно логично, потому что большинству клиентов важно опереться на чье-то мнение, сформулированное на основе реального опыта. Таким образом, в очередной раз мы видим подтверждение того, что лучший способ получения клиентов – “сарафанное радио”, то есть рекомендации довольных клиентов. 

 2. “Отсев” определенной части коучей осуществляется также по понятным для клиента формальным критериям. В данном кейсе они не упоминаются, но из практики известно, что это может быть существенное условие контракта (например, клиент хочет, чтобы  коучинг проводился на языке, которым коуч не владеет в достаточной мере; или клиент готов работать по средам или четвергам, а коуч в это время преподает в учебном заведении; и т. д.). Ситуация упрощается, если возможности коуча достаточно широки, чтобы удовлетворить максимальному количеству критериев. Иначе говоря, полезно учить языки, иметь гибкий график, и добавлять в свою жизнь все то, что расширит спектр возможностей. Вместе с тем стоит понимать, что даже в этом случае коуч не сможет быть коучем для всех. От чего-то откажется клиент, от чего-то коуч.

 3. Возвращаясь к клиентскому кейсу, хочу обратить внимание на такой фактор, как быстрота реакции и пунктуальность во времени в целом. Хотите верьте, хотите нет, но это один из ключевых критериев отбора профессионала, оказывающего услуги в любой области. Особенно актуально это для России. Возможно, вы возразите, что есть множество клиентов, которые позволяют себе опоздать на встречу или в послений момент ее отменить, и вообще точность не свойственна национальной ментальности. Да, это так. Однако ответ не может быть симметричным, и вот почему. Если это Ваш стиль как коуча – плыть по волнам времени, периодически “зацепляясь” где-то за клиента, то вы с таким же “потоковым” клиентом нашли друг друга. Но не рассчитывайте, что таких будет много. Большинство клиентов хотят видеть в Вас если не идеал, то профи, демонстрирующего определенную модель поведения, прежде всего предсказуемость и надежность. И чем пунктуальнее будете вы, тем больше надежных и ответственных людей-Чемпионов придет к вам на коучинг. 

 4. Немного о “забронзовении”. В предложенном выше клиентском кейсе нет указаний на конкретные маркеры “бронзовости”, однако из опыта предположу, что это формат, в котором начинается диалог. Одна из базовых задач профессионального коуча – выстроить взаимодействие на партнерских основаниях. И правило “первых двадцати слов” никто не отменял. А оно гласит: “Первые двадцать слов определяют до 90% успеха коммуникации”. Другими словами, у Вас не будет второй возможности произвести первое впечатление. 

 5. Живой разговор, то есть знакомство (даже и по скайпу) – весьма ответственное мероприятие в отборочном процессе. Именно в этот момент клиент принимает окончательное решение, с кем он намерен работать, и – что немаловажно! – кому он будет готов заплатить деньги, иногда не самые маленькие. В кейсе указаны два фактора, на которые опирался клиент: позитив и содержательность. К счастью, эриксоновским коучам не занимать позитива. Однако что означает содержательность, стоит рассмотреть подробнее. Как мне видится, это и про четкую структуру первой установочной беседы; и про детальный рассказ о том, как будет проводиться работа (потому что не всякий стиль коучинга всякому клиенту подходит) – возможно, даже с мини-демонстрацией; и ясные условия контракта, особенно в части того, кто и за что несет ответственность. То, как озвучивается стоимость, также имеет большое значение. На шкале отношения к деньгам от точки “Мне денег не надо, работу давайте” до “Вот внесете оплату за пакет из десяти сессий, тогда и поговорим” существует огромное множество вариантов. Важно найти свой. 

Существует небольшое количество коучей, которым эти критерии уже не так важны. Это Мастера (с большой буквы) очень высокого уровня профессионализма и одновременно широко известные, что называется, “раскрученные” на рынке коучинговых услуг. К ним выстраивается очередь, иногда на недели или месяцы вперед. Если Вы как коуч узнали в этом портрете Мастера себя, то Вам уже нет необходимости участвовать в тендерах. Но если вы еще на пути к славе, то полезно обнаруженные зоны роста трансформировать в конкретный план действий. 


Подведем итоги. Для того, чтобы клиенту легче было сделать выбор в Вашу пользу, важно:

• Работать так, чтобы Ваши клиенты с радостью и с удовольствием рекомендовали Вас другим,
• Постоянно расширять свои компетенции, как узкопрофессиональные, так и “смежные” для вашей специализации,
• Быть в доступе и оперативно реагировать на запросы потенциальных клиентов, даже если Вам пока неочевидно, что они превратятся к долгосрочные контракты,
• Быть открытым для партнерской коммуникации, развивать способность выстраивать диалог на равных,
• Уметь ясно формулировать предложение, способы работы и методы взаимодействия и зоны ответственности; и одновременно быть достаточно гибким для того, чтобы найти то равновесное положение, из которого появится полноценный контракт. 

И при этом оставаться самим собой – в своей лучшей версии!

Домашнее задание: на основе кейса, предложенного здесь, составить “чек-лист”: что уже есть, а что требует развития. К этому добавить шаги, поддерживающие в развитии. В дополнение к этому, перечитайте кейс еще раз и подумайте – возможно, какой-то из критериев выбора остался вне зоны моего фокуса. Было бы интересно обсудить!


Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить – пишите asvetlova@erickson.ru
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!




Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.



Назад к списку


Ближайшие
тренинги
  • COACH MASTERY: Сессия 11. Компетенции ICF Управление прогрессом и ответственностью.
  • 23.05.2018
  • Анна Лебедева
  • Москва
  • Регистрация закрыта
  • COACH MASTERY: Сессия 12. Компетенции ICF - интеграция коучингового мастерства.
  • 13.06.2018
  • Анна Лебедева
  • Москва
  • Регистрация закрыта