Стратегический план по увеличению дохода (Елена Бетимирзаева)

Я пришла в коучинг из бизнеса. 5 лет ведения своего дела укрепили меня в мнении, что бизнес - это мышление. Мышление - это навык. Как в способности моделировать разные аспекты реальности, связанные с вашей деятельностью, чтобы получать наилучшие способы действия. Обычно, мы занимаемся прокручиванием интеллектуальных автоматизмов. Которые мы получаем с опытом, с образованием, с воспитанием и т.д. И дальше мы автоматизмы подбираем к ситуациям и воспроизводим. Наше мышление - это большое количество шаблонов, которые мы применяем к актуальной ситуации и в связи с этим выносим какое-то решение.

Сейчас мир стремительно меняется: другие денежные эквиваленты, экономика становиться все более и более цифровой. Эти автоматизмы оказываются “тормозами”, которые удерживают и не позволяют мыслить креативно и находить важное решение. Нужно получить максимально ясное понимание ситуации, для того чтобы справиться с вызовами и с той неопределенностью с изменением среды. И вот тут приходит на помощь коучинг, который способен дать другие точки входа, позволяет увидеть, то что вы видите ошибочно. Непредвзятое объемное видение ситуации, возможность увидеть свои слепые зоны- есть задача системного мышления, которое развивается на коуч-сессиях. Побеждает в бизнесе тот, кто способен видеть ситуацию максимально полно. Коуч выстраивает такой исследовательский процесс, который позволит клиенту ответить самому на важные для него вопросы.

Когда я начала практиковать, так вышло, что ко мне обратилось сразу несколько человек с запросом на увеличение дохода. Изучив дополнительные материалы я предложила им попробовать поработать по схеме. Предупредила сразу о рисках, что может не получиться и вы зря потратите время но они согласились на это, т.к. работу я вела в рамках набора практических часов и для клиента это было бесплатно.

Коучинг научил меня, что движение к цели всегда идет через построение плана. Привожу пример своего коучи, с ее письменного разрешения.

Строим стратегический план по увеличению дохода:

1. Исследуем точку А (стартовые позиции бизнеса/клиента). Коучи рассказывает как у него формируется доход, что есть сейчас. Это дает возможность понять где потенциал и ограничения бизнеса (кто, как и зачем). Очень часто клиент сам не понимает как формируется его доход.

Например, мой коучи работает ИП, оказывает услуги в области косметологии. Свой доход она считала в конце месяца по принципу остаются ли у нее деньги после уплаты обязательных платежей. После нашего совместного исследования, клиент увидел, свой реальный доход (какие процедуры выгодно продавать, основной доход приходит от постоянных клиентов и т.д.)

2. Исследуем самого клиента на наличие установок и убеждений на тему денег, а также финансовую норму клиента (сумма денег, которая для него знакома и привычна, не вызывает дискомфорта и он знает на что ее потратить)

3. На основании совместного исследования выявляем неэффективное стереотипное поведение. Анализ мышления (исследовать внутренние и внешние возможности. Какой ресурс внутри необходим для этой цели?
Обычно это состоянчиские вещи. Внешние ресурсы - часто это другие люди. На этом этапе важно выявить и стереотипное поведение, которое уже помогает клиенту на пути к цели, на сколько оно устраивает клиента.

Если да - подсветить и усилить. В процессе совместного исследования, мой коучи увидела, необходимость ведения учета, при этом она поняла, что это функцию ей будет выгодно делегировать администратору. Коучи увидел, свою стратегию, которая не приносила результата. Все усилия уходили на привлечения новых клиентов, а основной доход приносили старые клиенты.

4. Определяем точку Б (бизнес цели). Мой коучи хотела увеличить доход Х 2. При этом видения как это сделать у нее не было. И было много страхов. Благодаря коуч-сессиям, коучи разработала план по постепенному наращиванию дохода. Надо постепенно наращивать фин. оборот маленькими шагами. Например +10% к каждому месяцу (берем ежемесячную сумму +10%). Цель стала реальна и это убрало страх. Коучи сразу прописала маленькие шаги. И потом надо этот навык сделать легким, стабильным и системным. Коучи, увидела, что основной доход ей приносят постоянные посетители, сделал акцент на них. Когда встала задача увеличить свой доход на 10% - для этого надо было продать на 3 услуги в месяц больше или мотивировать придти 2 постоянных клиентов чаще чем 1 раз в месяц. Тут было понимание что и как делать, и не было никаких страхов. В первый месяц применения стратегии, коучи увеличила свой доход на 24%.

5. Цель на следующий месяц было прирост на 10% от предыдущего. Произошла смена стратегий мышления коучи. На протяжении нашей работы, коучи анализировала и корректировала свои действия. Занималась рефлексией. Я как коуч помогала структурировать конкретные цели здесь и сейчас, тренировали стратегическое и
тактическое мышление.

6. Создание критериев результата (промежуточные точки) Чтобы понимать куда мы идем и в том ли направлении. Это необходимо для коуча, что бы показывать клиенту прогресс. И каждая 3-ья сессия сверка с изначальным запросом.

7. Проводить с коучи рефлексию. Это дает возможность сделать выводы о себе, стратегиях, бизнесе. А также использование всей этой информации в бизнес-процессах (знает за счет чего увеличил доход, есть план действия, уже сделаны первые шаги) Постоянно подсвечивать что удалось.

Пример на цифрах: Коучи зарабатывает 50000
январь - 55000
февраль - 60500
март - 66550
апрель - 73205
май - 80526
июнь - 88578
июль - 97436
август - 107179
сентябрь - 117897
октябрь - 129687
ноябрь - 142656
декабрь - 156921

Когда показываешь это все в цифрах, коучи понимает, что такие маленькие шаги позволяют увеличить доход в 3 раза в течении года. Если несколько месяцев получается увеличивать доход на 10% и более, дальше берем дельту (желаемый доход - доход в этом месяце)= дельта
Сумму разбиваем на количество месяцев, которые себе отвел клиент.

300 000 - 50 000 = 250 000
250 000 : 12 мес. = 20 833

Все хотят увеличить доход, но достаточно маленькое количество людей решаются на конкретные действия. Стратегия маленьких шагов, позволяет убрать страхи и начать двигаться к своей цели.

Во время обучения в Эриксоновском Университете коучинга я получила другое представление о ситуации. Увидела ценность маленьких шагов, раньше я всегда ждала от себя и от своих коллег каких-то грандиозных результатов. А все что не вписывалось в мое понятие “грандиозно” - обесценивала. Я научилась безоценочно слушать других людей, пытаться понять, что на самом деле стоит за тем, что человек транслирует. Это дает человеку возможность почувствовать, что он услышан. Безусловно, это положительно сказалось на моих отношениях с коллегами, а также на отношениях в семье.

Елена Бетимирзаева
выпускница Международного Эриксоновского Университета коучинга