«Большая перемена», Константин Харский.

Назад к списку

bp_ericksonru.jpg
Ода продажам, ода продавцам – так высокопарно я бы охарактеризовала эту книгу, если бы меня попросили описать, о чем она, в двух словах. И сразу хочется поправить себя – скорее, это книга о трансформации, через процесс которой проходит человек, твердо вставший на путь развития в бизнесе. Собственно, название – «Большая перемена» - именно об этом.

Возможно, кого-то удивит эта идея: так уж исторически повелось, что занятие торговлей не считалось слишком уж уважаемым занятием, да и не великого ума это дело вроде бы… Тем отраднее было встретиться через текст с автором, взгляды и убеждения которого очень близки моим. Вот некоторые из них:

· Главная задача продавца – с помощью своего товара или услуги сделать жизнь покупателя лучше
· Продажи – это прежде всего отношения
· Сильный продавец достигает успеха не через манипуляции или обман, а через исследование ценностей и личности клиента.

Для изложения этих принципов автор использует формат бизнес-романа, в котором есть и интрига, и неожиданные сюжетные повороты, и даже тонкая любовная линия. Легко узнаваемые ситуации, то, чем живет бизнес изо дня в день, сразу превращают читателя из наблюдателя в соучастника событий. Нет смысла пересказывать сюжет, достаточно сказать, что роман продолжает классическую традицию, а именно описывает Путь героя. Да, современного героя, да, в современных бизнес-обстоятельствах. Тем интереснее замечать, какие изменения происходят с главным героем, Матвеем, когда он решает стать не просто продавцом, а лучшим продавцом, и реализует свое намерение. Происходящее с ним преображение, хоть и выглядит немного слишком скоростным (что можно оправдать некоторой условностью жанра), вместе с тем абсолютно правдиво в части изменений личности – они именно таковы, я наблюдала это много раз в реальной жизни, работая с продавцами.

Автору удается передать ощущение энергии и драйва, которые рождаются в процессе движения героя к своим амбициозным целям. И это так увлекает, что не сразу замечаешь, что книга – еще и переложенный в текст бизнес-тренинг. Вся классика ценностных продаж «зашита» в художественное повествование – бери и делай. Не знаю, как еще передать мое восхищение тем, что создал Константин Харский… Дело в том, что работая со специалистами, начинающими свою частную практику (коучи, консультанты в разных областях, юристы) я осознаю, насколько их как предпринимателей могут усилить знания и навыки продаж, тех самых, ценностных, когда ум и душа в ладу друг с другом. Теперь появилось, можно сказать, учебное пособие, которое я могу уверенно рекомендовать. И не только новичкам. Плотность сейлз-лайфхаков на страницу текста такова, что ее хватить и на отдел опытных продажников.

Вероятно, кто-то в недоумении задастся вопросом, а как все мои дифирамбы и сама книга соотносятся с коучингом?

Ответов несколько. Во-первых, этапы трансформации: проходит ли их человек самостоятельно или с коучем, они одинаковы, и автор блестяще их описал.

Во-вторых, коучинг – это тоже услуга. Она не продается, но ее покупают. А это означает, что от продавца услуги ожидается достаточно высокий уровень мастерства коммуникации с клиентом.

В третьих, в развитии сюжета не последнюю роль играют менторы и наставники, которые практически используют коучинговый подход. Вот цитата от одного из них: «От того, какими вопросами ты задаешься, будет зависеть, какую жизнь ты проживешь».

Чем книга может быть полезна для коучей: поможет найти экологичный, «срединный» путь продаж и маркетинга своих услуг, не поступаясь ключевыми принципами. Ну а умения и навыки закреплять лучше на тренинге >>>  [Он-лайн курс «8 ключей к успеху в профессиональном коучинге»].

Чем книга может быть полезна для клиентов: бизнес всегда заинтересован в способах, которые помогут повысить эффективность, поэтому качественные продажи и выскококлассный сервис всегда в центре внимания. Руководители, особенно те, кто вовлечен в продажи, смогут найти немало полезного на страницах “Большой перемены”, как для работы с продавцами, так и для выстраивания собственной лидерской стратегии. А на практике познакомиться с коучинговым подходом можно на программе Университета >>> [Основы коучинга в управлении продажами].

Интрига для любознательных: интересно вам узнать, любой ли может стать продавцом, можно ли заработать миллион долларов на продажах, и каким тогда при этом важно быть – читайте в книге!


asvetlova2018.jpg

Автор рецензии: 
Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, ведущий тренер МЭУк.

Назад к списку


Ближайшие
тренинги