Назад к списку

Продвижение коучинга #7: Как начать разговор о коучинге.

razgovor.jpgКогда завершается базовое обучение коучингу, мы готовы начать профессиональную практику. И в этот момент обнаруживается труднопреодолимый парадокс. С одной стороны, хорошо известно, что коучинг не продается: с ним не работают классические методы активных продаж, например, холодные звонки или агрессивная реклама о суперскидках. С другой стороны, чтобы стать клиентом на коучинг, человек должен каким-то образом узнать об этом методе работы, понять, что именно этот метод подходит в его ситуации, убедиться, что ему будет комфортно работать с данным конкретным коучем и, наконец, принять решение обратиться. Иначе говоря, должна сработать достаточно длинная цепочка последовательностей, чтобы Ваш клиент оказался у Вас в клиентах. Как же разрешить этот парадокс? 

Давайте рассмотрим первый из элементов этой «цепочки» поподробнее. 

Итак, во-первых, важно информировать потенциальных клиентов о том, кто такой коуч и что такое коучинг. Это актуально для любых ситуаций, так как те, кто мог бы стать клиентом, зачастую либо вообще ничего не знают о коучинге, либо имеют о нем не совсем точное представление. А иногда и совсем неточное. Возможно, Вы уже дали определение коучинга на своем сайте. Но сейчас речь идет о живом общении. И в момент встречи у Вас есть прекрасная возможность открыть для кого-то волшебное пространство коучинга, рассказав о том, насколько это мощный ресурс для развития и достижения жизненно важных целей. Однако, если Вы представите себя на месте собеседника, которому только предстоит услышать Ваш рассказ, то легко заметите, что если Вам «с места в карьер» начнут рассказывать о коучинге, это будет выглядеть… Ну, как бы выразиться… По меньшей мере странно. Ведь Ваш собеседник не запрашивал эту информацию. Вспомните себя: что происходит, если Вам предоставляют информацию, в которой Вы на данный момент не заинтересованы (даже если она очень ценная и полезная)? Не ошибусь, если предположу, что она просто проходит мимо сознания. Что же делать? 

У нас есть очень простой способ «актуализировать» тему коучинга, и понять, уместен ли сейчас разговор о коучинге в данный момент с данным человеком. И этот способ – хорошо известная коучам компетенция задавания вопросов. В нашем примере для начала будет достаточно одного-двух вопросов, например, «Знаете ли Вы, кто такие коучи? И что такое коучинг?»

Задав эти вопросы, Вы услышите от собеседника как информацию о его знаниях в этой области, так и почувствуете (по интонации и по стилистике ответа) его отношение к коучингу. Казалось бы, разговаривая с человеком, мнение которого нем неизвестно, сложно предугадать ответ. Но я хочу предложить Вам небольшой эксперимент. Сейчас, мысленно представив себя человеком, которому задали вопрос «Что Вы знаете о коучинге», попробуйте дать ответ исходя из тех знаний, которые у вас есть о Вашем окружении или те, что Вы уже слышали при попытке заговорить о коучинге. Получилось?

А теперь я приведу четыре примера ответов, и Вы убедитесь, что Ваш ответ очень близок к одному из этих четырех. 

Первый вариант: «Ничего не знаю. Даже не уверен, что раньше слышал это слово».

Второй вариант: «Я что-то такое то ли слышал, то ли читал, но имею очень смутное представление об этом. Коучинг остается для меня загадкой».

Третий вариант: «Сейчас вдруг откуда ни возьмись появилось столько коучей, но все это как-то сомнительно… Я не уверен, стоит ли доверять им и всему, что они обещают…»

Четвертый вариант: «О да! Я сам (мой близкий друг/знакомый/родственник)  работал с коучем (учился коучингу) и я знаю, как замечательно это помогло в решении его вопроса. Меня впечатлили произошедшие изменения». 


Давайте подведем итоги эксперимента. Мне удалось предсказать основные вероятные варианты ответов. И в этом нет никакой мистики. Это опыт общения с большим количеством самых разных людей. Возможно, что и у Вас было несколько похожих вариантов. Если это так, то мы подошли к самому главному: если мы знаем хотя бы приблизительно, что нам скажут, то почему бы заранее не подумать, что мы можем ответить. Иначе говоря, мы можем подготовиться до того, как вступим в коммуникацию, и тогда наша импровизация будет тщательно подготовлена. А это и есть признак мастерства. 


Для иллюстрации приведу примерный ответ, который я использую для третьего варианта (если собеседник высказывает некоторый скепсис в возможностях и ценности коучинга): «Да, как и в любой другой профессии, в коучинге встречаются профессионалы разного уровня квалификации. Именно поэтому, чтобы убедиться, что перед Вами профессиональный коуч, который действительно поддержит Вас в решении сложных задач, стоит обратить внимание на следующую информацию в его резюме: какую коучинговую школу он закончил и с каким сертификатом, аккредитована ли эта школа в признанных профессиональных сообществах, продолжает ли он развиваться и повышать свою квалификацию и каким образом. И, конечно, важно, как он общается с потенциальными клиентами – с точки зрения экологичности, отсутствия манипуляций, то есть работает в первую очередь на цели клиента и пр.. Насколько Вы знакомы с этой областью?»
Обратите внимание, что реплика завершается новым вопросом. 

Это позволяет продолжить беседу и одновременно помогает понять, как я могу дать больше полезной информации в дальнейшем.

Домашнее задание: сформулировать Ваши примерные ответы для вариантов первого, второго и четвертого. Будет интересно, если Вы поделитесь своими результатами, наблюдениями, открытиями! Пишите asvetlova@erickson.ru
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!




Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.




Назад к списку


Ближайшие
тренинги