Продвижение коучинга #34: Как помочь клиенту выбрать именно вас.

Назад к списку

Не буду ходить кругами: есть один великолепный способ для того, чтобы вас нашли клиенты – проявляться. Один из парадоксов профессии коуча заключается в том, что работа происходит «закрытым» образом, конфиденциально. Коуч чаще всего работает «один на один», его работа не видна внешнему наблюдателю, и из-за конфиденциальности нет возможности ее показать. 
Остается показывать себя. 

Из моего опыта могу сказать, что клиентов не очень волнует, что именно вы будете делать как коуч – то есть инструменты, подходы или научная база, лежащая в основе работы. Вот что его  волнует: 

1) что вы за человек, иначе говоря, какая вы личность – готов ли он будет общаться с вами, комфортно ли это для него;
2) ваша репутация – поскольку сложно опереться на объективные критерии, клиент ищет внешние подтверждения профессионализма;
3) уверенность (или хотя бы надежда), что работа с вами поможет решить его проблемы. 


Давайте посмотрим на эти три фактора поподробнее. 

Личность коуча.
Первый пункт позволяет клиенту решить, подходите ли именно вы именно ему. Да, это про то, понравитесь ли вы клиенту  - для начала на интуитивном уровне. Мы все это понимаем. Ок, и какие же есть возможности? Вариант «понравиться всем» не подходит по очевидным причинам – прежде всего потому, что все люди разные, и им нравится разное в людях. Даже если вы «чертовски обаятельны», найдется кто-то, для кого обаяние – не критерий выбора. 

Есть еще один вариант – постараться подстроиться под конкретного клиента: «Я стану таким, как ты хочешь». Коуч-хамелеон  Это работает, но до определенного предела. До начала коучинга, на встрече-знакомстве или в своих устных или письменных проявлениях, можно, конечно, подстроиться под определенный тип клиента. Но в процессе коучинга это войдет в прямое противоречие с компетенцией «Коучинговое присутствие». Определение прямо говорит, что коуч проявляется смело и естественно. Таким образом, остается набраться смелости и быть таким какой ты есть. 
Вот здесь у коуча и появляются самые сложные, но одновременно и самые вдохновляющие вопросы: А какая я личность? Что я собой представляю? Что я могу дать другим (помимо коучинговых инструментов)? И главный вопрос: каким я хочу быть? 
Ответы на эти вопросы лежат в основе духовного пути каждого коуча, если он действительно хочет поддерживать людей. Для того, чтобы сопровождать рост других, необходимо постоянно расти самому.  


Репутация коуча. На первый взгляд, это что-то эфемерное, неуловимое. А для начинающих коучей и вовсе несуществующее. Однако репутация значительно более вещественна, чем вы думаете. Она, конечно, связана с личным брендом, но лишь отчасти. В основном это «шлейф» мнений о вас, создающий некое опосредованное представление о человеке без личного взаимодействия. 
Ок, вы как коуч пока не сильно широко известны даже в узком кругу. А как человек? Что скажут за вашей спиной о том, как вы работаете и общаетесь с другими? Вы обязательный или не очень? Насколько точны и пунктуальны? Вы мягки, потому что очень добры или просто потому, что нетребовательны с клиентом из страха, что он убежит? В порыве причинить добро не забываете ли вы спросить у клиента, а точно ли это то, что ему сейчас надо? С вами тепло? Или весело? Или захватывает дух? Насколько уверенно вы обсуждаете вопросы оплаты и что вообще для вас означают деньги в профессии коуча? 
Так много интересных вопросов появляется… И заметьте, все они не про клиентов, а про самих себя. 

Практическая направленность коучинга. Предлагаю вспомнить, как вы пришли к коучингу. Вероятно, среди вас окажутся те, кто нашел себе коуча, когда задумался о смысле бытия. Но гораздо больше окажется тех, кто обнаружил коучинг как очень практичный инструмент, когда перед вами стояла конкретная жизненная задача: повысить эффективность своей работы, перейти на новую должность – желательно в новой компании, улучшить отношения с супругом, с детьми или с коллегой. Это то, что ожидают от нас клиенты. Большинство из них думает примерно так: «Смысл жизни – это, конечно, хорошо и важно. Однако прямо сейчас мне нужно решить конкретную задачу. Коуч, который сейчас предлагает свою услугу – это точно тот, кто мне в этом поможет?» 

Иначе говоря, смыслы – это из категории «важное, но не срочное». А со срочным необходимо разобраться прямо сейчас. 
К счастью, разумные клиенты (а таких подавляющее большинство) понимают, что коуч не может давать гарантий, так как не контролирует жизнь клиента и происходящие в ней события. Зато он может показать или объяснить, как достичь изменений в областях жизни, подконтрольных самому клиенту. Обычно это очень простые вещи – рост доходов, отношения с близкими, здоровье. Отсюда – вопрос, который я задаю себе в самом начале коучингового контракта: как изменится повседневная жизнь моего клиента после коучинга? Что он сможет привнести в нее полезного и ценного для себя на уровне действий и окружения? 
Итак, клиенту легко выбрать коуча, если он понимает, что перед ним целостная личность, и мнения других (друзей, коллег, предыдущих клиентов) это так или иначе подтверждают, а также если клиент понимает, что коуч – это именно тот, благодаря кому его жизнь изменится однозначно в лучшую сторону. 

Если у вас возникли вопросы к себе как к коучу – это хороший знак того, что вы движетесь в верном направлении. 



Автор: 
Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.

Чтобы подробнее исследовать себя, свои установки, убеждения, паттерны и ценности в привлечении клиентов, приглашаем на программу 8 ключей <<



8keys.jpg

Назад к списку


Ближайшие
тренинги