Продавать коучинг в удовольствие: азбука маркетинга для начинающих коучей.

Никто не мечтает быть продажником. Правда, подумайте: разве вы хоть раз в жизни встречали кого-то, кто мечтал продавать? Вряд ли. А между тем, это огромная востребованная индустрия — знакомить людей с товарами или услугами, давать им пользу и ценность, получать за это деньги. И это занятие может быть очень вдохновляющим.

Так почему же для многих из нас продажи — это что-то неприятное или угрожающее?

Почему мы боимся продавать

Здесь можно выделить несколько моментов, но самый ключевой, пожалуй, психологический — наш страх, опасения или представления о самом себе. О том, как мы будем выглядеть в глазах другого человека, с которым начинаем коммуницировать. Ведь если я обращаюсь первый, значит, я навязываюсь. 

На самом деле, для того, чтобы этого эффекта не происходило, нам достаточно придерживаться нескольких простых правил — быть вежливыми, внимательными, тактичными, пунктуальными. 

Другое дело, когда я говорю, что мы опасаемся, как выглядим в глазах других, то чаще всего это история про страх отказов. И здесь стоит сказать про наше эго. Ведь на самом деле, это говорим не мы. Это говорит наше эго, в котором то обида, то стеснение, то стыд. 

Продажи — это взаимодействие, это складывание отношений по поводу какого-то конкретного предмета, товара или услуги. И мы можем оставаться на равных с покупателем, быть в той самой партнерской позиции, в которой умеем быть как коучи. И даже если вы получаете отказ, это не про вас. Возможно, человек просто не в том настроении, или момент для предложения неподходящий. И если вы вернетесь к нему позже, ваш диалог сложится совсем иначе.

Цикл продажи

С чем важно разобраться, чтобы усилить мастерство в продажах своих коучинговых услуг? Давайте посмотрим, из каких этапов вообще состоит цикл продажи, и что нужно помнить о каждом из них.

Этап 1. Установление контакта. Тут все просто: нам важно создать отношения. И здесь наша коучинговая компетенция создание доверительных отношений, раппорт, очень к месту. Когда мы его создаем, нам важно внимательно наблюдать за человеком и слушать его. Еще одна наша компетенция — слушание — нам в помощь. Когда мы слушаем не себя, а клиента, наблюдаем, замечаем, как и на что он реагирует, мы начинаем устанавливать контакт эффективно, даже если продажа еще не началась. 

Здесь хочу предложить вам полезное упражнение: общаясь с клиентом по телефону или в мессенджере, попробуйте представить себе, как он выглядит и говорит. Быстрая ли у него речь, высокий ли голос, в каком он настроении, как одет? Во-первых, так вы с себя переключаетесь на другого человека. А во-вторых, мой опыт работы с продавцами показывает, что часто удается угадать образ до мельчайших подробностей. И это про нашу способность сонастроиться с другим человеком.

Важно сказать, что этап установления контакта может случиться где угодно, хоть в самолете со случайным попутчиком. И от того, как вы будете рассказывать про коучинг, зависит, получится ли у вас его продать :) 

Этап 2. Выгоды и преимущества. Здесь весь секрет в том, чтобы вкусно рассказать о том, что такое коучинг. Делать это от души или по скрипту? 

Без сомнения, заученные скрипты уже давно никого не убеждают. И все же я рекомендую заранее потренироваться рассказывать о том, что такое коучинг, почему он вас вдохновляет и к каким результатам может привести. Ведь как бы вы ни любили свое дело и ни восхищались им, если ваш рассказ будет похож на «нууу, коучинг, это как бы, такая штука, классная, но как бы сказать…», продать его будет довольно сложно. 

Этап 3. Работа с вопросами и возражениями. Здесь вам поможет открытость, юмор и импровизация — а она возможна только тогда, когда вы уверены в себе и своей услуге. 

На этом этапе работает правило трех подходов. Когда вы слышите вопрос или возражение, вы закрываете его и задаете встречный вопрос, как бы отправляя мяч на сторону клиента — и так можно сделать три раза. Как может выглядеть такой диалог:

— О, я слышал, что коучинг — это очень дорого.
— Да, довольно дорого. А сколько стоят изменения в вашем бизнесе? Сколько вы готовы отдать за рост своего дела? Полцарства за коня отдадите? Что думаете?

Как видите, на помощь приходит легкость и юмор, и при этом мы возвращаем вопрос потенциальному клиенту вместо того, чтобы сказать «да, коучинг — это дорого», и на этом закончить разговор.

Этап 4. Закрытие продажи. Суперважный этап, который нельзя пропустить. «Отлично, до встречи в следующий раз» — это не закрытие продажи! Если человек готов попробовать коучинг, финалом вашей беседы должен стать какой-то конкретный результат. Это может быть обмен контактами или договоренность о звонке, если ваша продажа случилась «на бегу», например, в разговоре со случайным попутчиком.

Если же клиент серьезно готов идти в работу, расскажите ему, что делать дальше: сколько денег он должен приготовить, как проходит сессия, что еще вам понадобится от него или ему от вас. В данной ситуации профессионал — это вы, и именно от вас должна исходить инициатива. 

Почему каждый из нас уже умеет продавать

Мы редко задумываемся об этом, но каждый из нас постоянно совершает продажи. Уговорить мужа поехать на отдых именно туда, куда вы хотите, получить справку в ЖЭКе или договориться со страховой компанией, если вы попали в ДТП. Что это, если не продажа и сила убеждения?

Нормально получать отказы. Нормально, что кому-то прямо сейчас нужен ваш коучинг, а кому-то — нет. 

Помните, что продажи — это активная коммуникация, в которой мы выступаем инициаторами. Это всегда первый шаг с нашей стороны. Можно просто сидеть “в позе лотоса” и ждать, пока люди как-то сами вас найдут. А можно легко и с удовольствием доносить свою ценность и получать новых и новых клиентов.

Алина Светлова, 

коуч PCC ICF, эксперт по управлению продажами (опыт более 25 лет), ментор, супервизор коучей и руководителей, автор курса «Продажи и маркетинг для коучей. 8 ключей к успеху»