Назад к списку

Зачем переговорщику коуч (Алина Светлова)

Мир становится все более противоречивым, и мы меняемся вместе с ним. Нам хочется больше легкости и одновременно больше успеха, мы ожидаем больше радости от того, что мы делаем, и в то же время нам важно чувствовать свое волевое усилие при выходе из зоны комфорта. Переговоры – как капля воды, в которой отражаются тренды и тенденции современности. Где-то еще существуют жесткие переговоры в агрессивной и манипулятивной манере. Но уже сейчас все больше и больше мы понимаем, что финал, к которому придут обе стороны, это нечто большее, чем точка в конце соглашения. Способность достичь своих целей и одновременно создать и укрепить отношения с оппонентом – вот устремление современного переговорщика.  Тонкий баланс между прагматичностью и благородством – вот что делает переговоры подлинным искусством. И здорово, если Вам повезло и Вы обладаете таким талантом от рождения. А что делать остальным?

Учиться. Развиваться. Анализировать каждые переговоры независимо от их успешности в поисках необходимых элементов, которые и составляют неуловимо изящный орнамент взаимодействия сторон, единственно верный для важного результата. Постоянное оттачивание навыка в практике, в реальной коммуникации ведет к улучшениям. Однако это всегда экспромт и импровизация, которые невольно подводят к вопросу: есть ли возможность что-то улучшать, если сам процесс всегда непредсказуем? И становится очень любопытно, действительно ли изменения, какими мы их видим своим внутренним взором, происходят в реальности и дают новые возможности?

Самый объективный критерий – это обратная связь. От коллег-соратников по команде переговорщиков. От оппонентов. От результата, который получен как итог.
И существует еще один формат, насколько объективный с точки зрения внешнего восприятия, настолько же эффективный, если это делает профессионал. Речь идет о профессиональном коуче.

Вопрос, который задал один из участников на тренинге, так и прозвучал: а зачем переговорщику коуч? Отвечаем.

neg2016.jpg
Первое, и самое существенное в переговорах: какой результат хотели получить и какой получили на самом деле. Если переговорщик действует в одиночку, то даже если он обладает большим опытом, ему бывает сложно держать разные фокусы внимания, особенно при длительных переговорах. Изменения, поправки, уступки и оговорки каждой из сторон способны снизить остроту восприятия. Отслеживать на протяжении всего процесса переговоров соответствие получаемого желаемому  - целое дело. Коуч в таком случае является дополнительным ресурсом, помогающим соотносить происходящее с заранее четко отформатированным ожидаемым результатом, так как одна из его ключевых профессиональных компетенций – наблюдение и слушание на разных уровнях, включая бессознательные, невербальные, энергетические и полевые. Насколько то, о чем удается договориться, соответствует BATNA (лучшая альтернатива переговорного соглашения).

Наблюдение за тем, что происходит с переговорщиком, и своевременная обратная связь, чтобы тот внес необходимые коррективы прямо в ходе переговоров – вторая важная функция коуча. Способность сопоставлять мелочи, кажущиеся несущественными детали, складывать их в системную картинку, элементы которой определенным образом влияют на финал – достойная поддержка для того, кто непосредственно вовлечен в процесс. Например, иногда изменение одного только тона голоса или темпа речи может быть достаточно, чтобы повлиять на процесс.

Третья, не менее важная функция коуча в процессе переговоров – поддержка своего клиента в управлении состоянием. Все начинается с подготовительной работы, дающей возможность переговорщику исследовать свое наиболее продуктивное состояние, научиться быстро входить в него, поддерживать его на необходимом уровне и менять при необходимости. Во время переговоров для коуча может добавляться задача за 1-2 минуты помочь клиенту вернуться в ресурсное состояние,  способствовать повышению его уровня энергии и контроля и сохранению внутренней силы и свободы.

Четвертым пунктом стоит обозначить возможность с помощью коуча развивать компетенции профессионального переговорщика, которых, по различным оценкам экспертов, насчитывается около сорока. В этом процессе незаменим чек-лист, в котором коуч отмечает проявления своего клиента, микрореакции оппонента, а также результаты, к которым привело то или иное поведение. Обнаружение небольших, но ценных моментов приводит к положительным изменениям.

И наконец, коуч способствует росту осознанности своего клиента через усиление фокуса на наблюдении. Ключевые вопросы, на которые важно найти ответ переговорщику – что нового он узнал о себе и какие открытия сделал. Познание самого себя является отправной точкой для исследования коммуникации с другими.

Разумеется, список не полон. Его предстоит дополнить сотрудничающим клиенту-переговорщику и коучу благодаря их совместному опыту. Такая возможность предоставится на программе Мастерство переговоров >>>

Существуют ли ситуации, когда коучинг бесполезен? Да – если клиент не готов сотрудничать или не берет свою часть ответственности за организацию процесса переговоров на себя. Но это уже некоучинговая история…

Коучинговые истории вдохновляют как клиента, так и коуча на совместный рост, развитие, открытость и доверие.

    

Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.




Назад к списку


Ближайшие
тренинги