Что такое переговоры? Переговоры – это способ достижения взаимовыгодных соглашений, а также один из самых эффективных способов решения конфликтных ситуаций.
В России великолепно развиты навыки ведения переговоров на высшем дипломатическом уровне. (Мы с вами являемся свидетелями того, как активно ведется внешнеполитическая деятельность нашей станы на мировой арене). Россия также может гордиться и своими наработками в плане ведения переговоров в экстремальных ситуациях, например, при захвате заложников и ликвидации террористов. Однако, если мы с вами посмотрим на деловую Россию, то увидим, что у нас практически нет наработок и исследований по ведению деловых переговоров и большинство из наших руководителей используют, так называемый, «ситуативный стиль» ведения переговоров, который образно можно охарактеризовать одной фразой: «давай начнем, а там посмотрим». Достаточно часто это приводит к провалу в переговорах, к финансовым потерям, а иногда и к полному прекращению отношений со второй стороны.
Всем руководителям известна формула «чем выше должность, тем больше времени приходится уделять общению, коммуникациям, решению сложных и конфликтных ситуаций». Многие руководители понимают этот нюанс и стараются повысить свою компетенцию в ведении переговоров, проходят обучения, разного рода курсы, тренинги, получают MBA и т.д. Но этого в новых бизнес-реалиях и в быстро меняющемся мире не достаточно, нужно что-то еще, что-то особенное, что-то ориентированное именно на самого менеджера и его потенциал, на его уникальные особенности, сильные и слабые стороны. Именно здесь на помощь приходит коучинг.
Почему именно коучинг? Потому что в процессе коучинга идет работа именно с человеком и его богатым внутренним миром, потому что ответы на наболевшие вопросы рождаются внутри этого мира и соответственно принимаются менеджером как свои, найденные самим собой и имеющие для него огромное значение. А в работе с ТОП-менеджментом этот эффект значимости внутренних решений усиливается вдвойне. Руководители высшего уровня настороженно относятся, когда им начинают давать советы, говорить, что и как нужно делать правильно, а как делать не правильно, особенно если дело касается переговоров. Поэтому классические методы обучения переговорам не приносят желаемого результата в отличие от коучингового подхода к этой проблематике.
Специализируясь на коучинге переговоров и сложных ситуаций, я как коуч могу поделиться следующими наблюдениями в работе с менеджерами отечественных компаний.
1. Экспертность в бизнесе.
Будь готов к тому, что перед тем, как начать с тобой работать ТОП-менеджеры обязательно запросят информацию о тебе, о твоем образовании, твоей квалификации, о том, какова твоя экспертность в бизнесе, есть ли у тебя положительные отзывы от бизнес-клиентов и других ТОП-менеджеров и т.д. Все это они собирают, потому что им необходимо разговаривать с тобой на равных, воспринимать тебя как равного себе, видеть в тебе успешного человека. Это очень важный момент, который задает определенный тон дальнейших ваших отношений, поэтому к нему надо относиться серьезно и готовиться. Нужно не только иметь хорошее портфолио, благодарственные письма, отзывы, информацию о прошлых проектах, но и быть внутренне готовым к этому этапу. В этом тебе может помочь курс Демушкиной Е. «Внутренняя свобода коуча». Почитай. Познакомься.
2. Минусовой уровень доверия.
Коучинг, как самостоятельное направление, только начинает набирать обороты, а это значит, руководители высшего уровня вероятнее всего слышали о том, что коучинг существует и отлично работает, но большинство из них на себе его еще не испробовали. А может быть имело место и другая ситуация, что испробовали и получили негативный опыт. Поэтому тебе часто придется начинать работать с «минусового уровня доверия» с точки первичного скептицизма. Обычно он проходит после первых сессий, если, конечно же, тебе удается удержать коуч-позицию и тонко подойти к формированию рапорта.
3. Тон «волшебника» - нет? Тон «мудрого короля» – да?
В коучинге переговоров прослеживается тенденция, когда основным тоном работы коуча является тон «мудрого короля», особенно на первых сессиях. Тон «волшебника» в начале работы с ТОП-менеджером используется крайне редко, однако по нарастанию глубины происходящих процессов, ситуация меняется и тон «волшебника» начинает использоваться также часто, как и тон «мудрого короля». Такая тенденция, вероятнее всего связана с тем, что в российском бизнесе преобладает агрессивная среда общения, что напрямую сказывается на первых сессиях с коучем.
4. Возвращение к телу.
Большинство из ТОП-менеджеров в процессе своей работы постоянно испытывают стресс. Им нужно в короткий период времени сделать огромное количество дел, при этом удержать на высоком уровне качество выполнения работы и одновременно сохранить хорошие отношения со всеми, несмотря на неизбежно возникающие конфликты. Все это сказывается на их физическом состоянии. Как-то на одной из бизнес-встреч я услышала от западного партнера такое высказывание, что «…русские менеджеры хотят быть самыми успешными, самыми богатыми и самыми молодыми…. и это так и получается, но только на кладбище». Печально. Но эта фраза отчасти справедлива, т.к. руководители, чтобы быть успешными, много времени посвящают своему интеллектуальному и профессиональному развитию и в тоже время практически не обращают внимания на свое физическое состояние. Поэтому коучинговые вопросы, которые переносят в процессе коуч-сессии сознание клиента-руководителя на свое тело, сначала вызывают у клиента стопор, потом сопротивление и затем такую глубину, что даже самые суровые ТОПы иногда не могу сдержать слез. Сюда же я бы еще добавила и вопросы VAK (визу, слышу, ощущаю), которые также создают ту неведомую глубинную трансформацию, которую сложно получить какими-нибудь другим методом.
5. Экологичность целей.
Вроде бы проверка целей на экологичность это стандартный этап работы любого коуча, но при работе с ТОП-менеджерами эта часть имеет особенное значение, которое очень часто приводит к изменению точки зрения на цель или на исследуемую область. Так, например, при коучинге переговоров один из самых распространенных запросов связан с тем, как научится побеждать и выигрывать в любых переговорах с любыми оппонентами. В процессе работы с экологичностью запроса, клиенты часто трансформируют запрос с темы борьбы и победы (битвы и поражения оппонента), на тему взаимных договоренностей и сотрудничества (удовлетворения общих интересов), что приводит к более уверенной и естественной позиции клиента на переговорах.
Заканчивая статью, считаю нужным обязательно с акцентировать внимание на том, что все выше перечисленные особенности коучинга ТОП-менеджеров присуще не только отечественным компаниям и используются в работе с экспатами, с менеджерами зарубежных компаний, с не менеджерами и т.д., но в российских компаниях они выражены более сильно, более ярко. Зная эти особенности, ты можешь быстрее создать то самое уникальное пространство своему клиенту, которое поможет ему максимально эффективно достичь своих целей.
![vdanilochkina.jpg vdanilochkina.jpg](/upload/medialibrary/920/92099466d4f46444b4e76a26d3e70738.jpg)
Вера Данилочкина
Профессиональный коуч по переговорам, приглашенный преподаватель Бизнес-школы МГИМО по курсу Executive MBA, андрагог по развитию, Master of Business Administration по курсу стратегический менеджмент и управление компанией, основатель Института Переговоров.