Что такое переговоры? Переговоры – это способ достижения взаимовыгодных соглашений, а также один из самых эффективных способов решения конфликтных ситуаций.
В России великолепно развиты навыки ведения переговоров на высшем дипломатическом уровне. (Мы с вами являемся свидетелями того, как активно ведется внешнеполитическая деятельность нашей станы на мировой арене). Россия также может гордиться и своими наработками в плане ведения переговоров в экстремальных ситуациях, например, при захвате заложников и ликвидации террористов. Однако, если мы с вами посмотрим на деловую Россию, то увидим, что у нас практически нет наработок и исследований по ведению деловых переговоров и большинство из наших руководителей используют, так называемый, «ситуативный стиль» ведения переговоров, который образно можно охарактеризовать одной фразой: «давай начнем, а там посмотрим». Достаточно часто это приводит к провалу в переговорах, к финансовым потерям, а иногда и к полному прекращению отношений со второй стороны.
Всем руководителям известна формула «чем выше должность, тем больше времени приходится уделять общению, коммуникациям, решению сложных и конфликтных ситуаций». Многие руководители понимают этот нюанс и стараются повысить свою компетенцию в ведении переговоров, проходят обучения, разного рода курсы, тренинги, получают MBA и т.д. Но этого в новых бизнес-реалиях и в быстро меняющемся мире не достаточно, нужно что-то еще, что-то особенное, что-то ориентированное именно на самого менеджера и его потенциал, на его уникальные особенности, сильные и слабые стороны. Именно здесь на помощь приходит коучинг.
Почему именно коучинг? Потому что в процессе коучинга идет работа именно с человеком и его богатым внутренним миром, потому что ответы на наболевшие вопросы рождаются внутри этого мира и соответственно принимаются менеджером как свои, найденные самим собой и имеющие для него огромное значение. А в работе с ТОП-менеджментом этот эффект значимости внутренних решений усиливается вдвойне. Руководители высшего уровня настороженно относятся, когда им начинают давать советы, говорить, что и как нужно делать правильно, а как делать не правильно, особенно если дело касается переговоров. Поэтому классические методы обучения переговорам не приносят желаемого результата в отличие от коучингового подхода к этой проблематике.
Специализируясь на коучинге переговоров и сложных ситуаций, я как коуч могу поделиться следующими наблюдениями в работе с менеджерами отечественных компаний.
1. Экспертность в бизнесе.
Будь готов к тому, что перед тем, как начать с тобой работать ТОП-менеджеры обязательно запросят информацию о тебе, о твоем образовании, твоей квалификации, о том, какова твоя экспертность в бизнесе, есть ли у тебя положительные отзывы от бизнес-клиентов и других ТОП-менеджеров и т.д. Все это они собирают, потому что им необходимо разговаривать с тобой на равных, воспринимать тебя как равного себе, видеть в тебе успешного человека. Это очень важный момент, который задает определенный тон дальнейших ваших отношений, поэтому к нему надо относиться серьезно и готовиться. Нужно не только иметь хорошее портфолио, благодарственные письма, отзывы, информацию о прошлых проектах, но и быть внутренне готовым к этому этапу. В этом тебе может помочь курс Демушкиной Е. «Внутренняя свобода коуча». Почитай. Познакомься.
2. Минусовой уровень доверия.
Коучинг, как самостоятельное направление, только начинает набирать обороты, а это значит, руководители высшего уровня вероятнее всего слышали о том, что коучинг существует и отлично работает, но большинство из них на себе его еще не испробовали. А может быть имело место и другая ситуация, что испробовали и получили негативный опыт. Поэтому тебе часто придется начинать работать с «минусового уровня доверия» с точки первичного скептицизма. Обычно он проходит после первых сессий, если, конечно же, тебе удается удержать коуч-позицию и тонко подойти к формированию рапорта.
3. Тон «волшебника» - нет? Тон «мудрого короля» – да?
В коучинге переговоров прослеживается тенденция, когда основным тоном работы коуча является тон «мудрого короля», особенно на первых сессиях. Тон «волшебника» в начале работы с ТОП-менеджером используется крайне редко, однако по нарастанию глубины происходящих процессов, ситуация меняется и тон «волшебника» начинает использоваться также часто, как и тон «мудрого короля». Такая тенденция, вероятнее всего связана с тем, что в российском бизнесе преобладает агрессивная среда общения, что напрямую сказывается на первых сессиях с коучем.
4. Возвращение к телу.
Большинство из ТОП-менеджеров в процессе своей работы постоянно испытывают стресс. Им нужно в короткий период времени сделать огромное количество дел, при этом удержать на высоком уровне качество выполнения работы и одновременно сохранить хорошие отношения со всеми, несмотря на неизбежно возникающие конфликты. Все это сказывается на их физическом состоянии. Как-то на одной из бизнес-встреч я услышала от западного партнера такое высказывание, что «…русские менеджеры хотят быть самыми успешными, самыми богатыми и самыми молодыми…. и это так и получается, но только на кладбище». Печально. Но эта фраза отчасти справедлива, т.к. руководители, чтобы быть успешными, много времени посвящают своему интеллектуальному и профессиональному развитию и в тоже время практически не обращают внимания на свое физическое состояние. Поэтому коучинговые вопросы, которые переносят в процессе коуч-сессии сознание клиента-руководителя на свое тело, сначала вызывают у клиента стопор, потом сопротивление и затем такую глубину, что даже самые суровые ТОПы иногда не могу сдержать слез. Сюда же я бы еще добавила и вопросы VAK (визу, слышу, ощущаю), которые также создают ту неведомую глубинную трансформацию, которую сложно получить какими-нибудь другим методом.
5. Экологичность целей.
Вроде бы проверка целей на экологичность это стандартный этап работы любого коуча, но при работе с ТОП-менеджерами эта часть имеет особенное значение, которое очень часто приводит к изменению точки зрения на цель или на исследуемую область. Так, например, при коучинге переговоров один из самых распространенных запросов связан с тем, как научится побеждать и выигрывать в любых переговорах с любыми оппонентами. В процессе работы с экологичностью запроса, клиенты часто трансформируют запрос с темы борьбы и победы (битвы и поражения оппонента), на тему взаимных договоренностей и сотрудничества (удовлетворения общих интересов), что приводит к более уверенной и естественной позиции клиента на переговорах.
Заканчивая статью, считаю нужным обязательно с акцентировать внимание на том, что все выше перечисленные особенности коучинга ТОП-менеджеров присуще не только отечественным компаниям и используются в работе с экспатами, с менеджерами зарубежных компаний, с не менеджерами и т.д., но в российских компаниях они выражены более сильно, более ярко. Зная эти особенности, ты можешь быстрее создать то самое уникальное пространство своему клиенту, которое поможет ему максимально эффективно достичь своих целей.
Вера Данилочкина
Профессиональный коуч по переговорам, приглашенный преподаватель Бизнес-школы МГИМО по курсу Executive MBA, андрагог по развитию, Master of Business Administration по курсу стратегический менеджмент и управление компанией, основатель Института Переговоров.
