"По рекомендации", Джон Янч.

Книга о том, откуда берутся клиенты. Возможно, кому-то покажется, что это не про коучинг. Но если вдуматься, то в сущности, не существует коучинга без клиента. Следовательно, будет полезно узнать что-то новое о том, как известные способы получают благодаря современным технологиям новое значение. 

Удивительное дело: с одной стороны, автор пишет о том, что все мы прекрасно и так знаем, потому что регулярно сами выступаем в роли клиентов: «сарафанное радио» всегда работает безотказно. А с другой, именно читая книгу Джона Янча, начинаешь понимать, что собой представляет по-настоящему современный подход к тому, чтобы процесс появления новых клиентов по рекомендациям из спонтанного и непредсказуемого превратился в структурированный, последовательный и дающий прогнозируемый результат. 

Для многих, кто читает об этом, может возникнуть вопрос: неужели клиенты могут рекомендовать Ваши услуги (как тренера, коуча, консультанта) по строго заведенному порядку? С трудом верится - ведь это живые люди, и заключить в какие-либо рамки процесс естественного человеческого общения не представляется возможным. Если Вы так подумали, то у Джона Янча есть для Вас несколько весомых контраргументов.  

Во-первых, хорошо известно, что рекомендуют тогда, когда услуга или товар не просто соответствуют ожиданиям, а превосходят их. Вспомните, когда помимо приобретенного за деньги Вы получали что-то в качестве подарка, сюрприза, неожиданного знака внимания. Радость! Эмоции! И это всегда вспоминается с теплотой. Во-вторых, качество в этом случае должно быть стабильным, точнее стабильно высоким.

Главный секрет тех компаний, которым это удается – внимание к  деталям. Ко времени клиента. К тому, чтобы было удобно, комфортно. К щепетильному соблюдению условий процесса купли-продажи. В-третьих – что в современном мире приобретает все большую ценность – важно, чтобы клиент чувствовал, что это услуга или товар предназначены лично для него. И вот здесь самое место вспомнить про коучинговые навыки. Потому что самый простой способ понять, как именно оказать клиенту внимание – это спрашивать о том, что важно именно для него и слушать ответы. Ну и разумеется, делать все возможное для того, чтобы воплотить его высказанные и невысказанные пожелания в реальность. Ну и наконец, это создание доверительных отношений в долгосрочной перспективе, то есть прочного раппорта. Даже если клиент у Вас пока или уже ничего не покупает. Именно тогда для клиента перестает быть главным фактором цена. Парадокс. 

Проверив это все на собственном опыте, автор щедро делится находками с читателем. Но что еще интереснее, он дает обширный обзор возможностей использования информационных технологий для поддержания и развития технологии получения рекомендаций. Интеграция «дедовского» способа – через личное знакомство и налаживание контакта - с активностью в соцсетях, блогах и прочих твиттерах позволяет расширять круг потенциальных и реальных клиентов. 

Чем книга может быть полезна для коучей: если для Вас коучинг – это профессия, то экологичные и элегантные способы привлечения клиентов Вам, несомненно, пригодятся. 

Чем книга может быть полезна для клиентов: клиенты в бизнес-коучинге тоже чаще всего заинтересованы в получении новых клиентов, а предлагаемые в книге способы унивресальны и будут полезны в самых разных сферах. 

Интрига для любознательных: хотите ли Вы узнать, как и почему рекомендации  волшебным образом воздействуют на гипоталамус? Читайте Джона Янча.