Три источника уверенности для начинающего коуча (Мария Павлюкевич)

Раньше я проводила коуч-сессии бесплатно, и никак не могла начать зарабатывать коучингом. Оглядываясь назад, я могу сказать, что все, чего мне не хватало – уверенности в себе и осознания ценности моего коучинга. Как если бы вы могли представить шкалу уверенности в себе и шкалу ценности вашего коучинга для клиентов, где бы вы себя отметили на этих шкалах?

На этих шкалах в начале коучингового пути я была в лучшем случае на «3». Основываясь на своем опыте, я могу предложить вам несколько лайфхаков, как поднять уверенность в себе и повысить ценность вашей работы коуча в собственных глазах. Ведь для того, чтобы чемпионы покупали ваш коучинг, вы должны сначала сделать его ценным для самого близкого и важного в вашей жизни человека– самого себя.
Итак, вот три вещи, которые можно сделать, чтобы стать более уверенным в себе коучем.

1. Осознайте ценность своего коучинга.
Каждая, даже бесплатная, коуч-сессия создает ценность для клиента. Несмотря на то, что мы помним о неизбежности изменений и о том, что любой наш вопрос способствует изменениям, мы часто обесцениваем собственный труд. Обесценивание себя как коуча ведет к неуверенности в себе и в том, что коучинг действительно нужен и полезен людям. В свою очередь, такие мысли вы невольно транслируете на последующих встречах с клиентами; ощущая это, они не покупают у вас долгосрочные контракты.

Чтобы этого не происходило, возьмите за правило: даже если вы провели коуч-сессию для чемпиона лишь один раз – договоритесь с ним о том, что через месяц спишетесь или созвонитесь с ним, чтобы узнать, как у него дела. Вы можете усилить эту договоренность, если с согласия клиента предложите ему определенное долгосрочное домашнее задание, связанное с регулярными ежедневными действиями или ритуалами: к примеру, для повышения осознанности и более позитивного взгляда на жизнь клиенту может пригодится полезная привычка вести дневник, или привычка каждый вечер перед сном благодарить себя за какие-нибудь 3 вещи или действия.

Связываясь с клиентом через месяц, вы:
• проявляете искренний интерес к клиенту;
• создаете эффект вашего присутствия в жизни клиента: он помнит, что вы свяжетесь с ним, и чувствует ответственность за выполнение домашнего задания;
• создаете долгосрочные отношения с клиентом;
• получаете возможность напомнить клиенту о себе и обсудить возможности вашего долгосрочного сотрудничества в формате коучинга;
• узнаете, каких результатов достиг ваш чемпион и тем самым повышаете вашу ценность в своих глазах и в глазах клиента.

Все результаты ваших клиентов тезисно записывайте на отдельный лист. Это удобно делать в формате майндмэп, когда в центре вы пишете «результаты моих чемпионов», и под лучиками обозначаете результаты с именем клиента, датой результата, и периодом вашего сотрудничества, к примеру: «Уволилась с нелюбимой работы и открыла собственный бизнес (Инна, май 2018, результат за 8 коуч-сессий)», или «Перестал прокрастинировать и начал регулярно бегать по утрам (Вадим, февраль 2018, результат после 1 коуч-сессии)».

Это ваша личная «аллея славы», которая поможет вам:
• осознать ценность вашей работы как коуча;
• повысить уверенность в себе;
• определиться с типом клиентов, которые к вам обращаются, с вашей нишей и c теми запросами, с которыми вы работаете. Для того, чтобы это сделать, вы можете дополнить картинку информацией о возрасте клиента, среднем доходе, профессии и др.. Это поможет вам выделить общее между вашими клиентами и понять, с какими запросами они к вам приходят, а затем именно на этом делать акцент в вашей самопрезентации и при поиске новых чемпионов;
• не впадать в ступор при вопросе потенциальных клиентов о том, какие результаты у других ваших клиентов при работе с вами. Имейте всегда этот список под рукой, и вы сможете, не называя имен клиентов, описать основные результаты, к которым уже привела ваша работа коуча.

2. Установите стоимость коуч-сессии исходя из вашего внутреннего ощущения комфортной цены.
Вполне нормально не знать, какую стоимость коуч-сессии установить. Особенно сложно это понять, когда долго проводишь бесплатные коуч-сессии, на которые сложно найти желающих. В голову приходит мысль: если мне на бесплатный коучинг так непросто найти клиентов, то как же я найду их на платный?

От гремлина «поставлю цену на коуч-сессию и останусь вообще без клиентов» следует избавляться, и главным аргументом в пользу иного подхода является то, что большинство людей ценят только то, за что они платят. Таким образом они инвестируют в создание ценности, и затем более осознанно относятся к процессу коучинга и больше работают на результат, который желают получить. Вы сами в каком случае лучше и упорнее тренируетесь на фитнесе – когда тренировка бесплатная или когда вы за нее заплатили?
Полагаю, когда заплатили. И вот здесь встает вопрос: сколько должна стоить ваша коуч-сессия?

Чтобы понять, какая же стоимость коуч-сессии у вас, вы можете проделать несколько (или одно из) простых упражнений.

1. Представьте себе шкалу стоимости коуч-сессии, где началом отсчета будет 1 рубль, а максимумом - та сумма, которую вы считаете достаточно высокой, но знаете, что коучинг может стоить и столько. К примеру, для меня максимумом будет сумма 60 000 рублей – один из моих знакомых именно за столько провел коуч-сессию. Положите на пол бумажку в место, где будет начало, и максимум вашей шкалы. Попробуйте «пошагать» по вашей шкале. Задайте комфортный для вас интервал между шагами: скажем, 500 рублей, 1000, 1500… Становясь на каждую «сумму», мысленно проговаривайте: «Моя коуч-сессия стоит … рублей» - и замечайте - как вы себя чувствуете? Что происходит с вашим дыханием, осанкой, насколько вы уверены в себе? Поисследуйте комфортное для себя место на шкале – это и есть стоимость вашей коуч-сессии. Конечно, упражнение лучше делать с коучем.

2. Представьте, что вы пришли на коучинг к коучу. Сколько вы готовы заплатить за одну коуч-сессию, чтобы при этом коуч-сессия была для вас ценной и мотивирующей на изменения? Так как наши клиенты в чем-то похожи на нас, они примерно также будут реагировать на стоимость вашего коучинга, как вы – на стоимость коуч-сессии у других коучей.

3. Взгляните на вашу «аллею славы» с результатами ваших чемпионов, и задайте себе вопрос: сколько я сам готов был бы заплатить за такие изменения, какие происходят в жизни моих клиентов? Обратите внимание, за сколько сессий клиенты достигают таких результатов. Разделив сумму на число коуч-сессий, вы получите стоимость вашей коуч-сессии.
Устанавливая стоимость коуч-сессии, важно понимать, что вы всегда можете ее изменить, если посчитаете нужным. Это понимание позволяет снизить степень прокрастинации при анонсировании новой стоимости вашего коучинга.

3. Проводите первые встречи с клиентами там, где вы чувствуете себя уверенным в себе, спокойным и защищенным.
У каждого из нас есть «места силы». Для меня место силы – мой дом. В нем я чувствую себя наиболее уверенной в себе. Поэтому первые встречи с клиентами я стараюсь проводить по скайпу из дома, причем из определенной комнаты, где мне комфортнее всего. Для меня встречи в кафе или на территории клиента достаточно энергозатратны, и я могу чувствовать себя на них некомфортно, что может повлиять на мое ресурсное состояние, необходимое для продуктивной работы.

А где ваше место силы? Во что вы одеты, когда уверены в себе? Как если бы вы могли «заякорить» вашу уверенность при общении с клиентом, что могло бы стать наилучшими якорями для вас? Если ваше место силы не там, откуда есть возможность проводить коуч-сессии, какими способами вы можете расширить вашу зону комфорта и защищенности?

Уверена, осознание ценности вашего коучинга, ваша комфортная цена и ваше место силы продвинут вас по шкале вашей уверенности!