Назад к списку

Продвижение коучинга #9: Как убедиться, что клиенту нужен именно коучинг.

prodvizenie9.jpg
Все, кто получил системное базовое образование в области коучинга, прекрасно знают, что коучинг – это зона свободная от советов и главенства коуча. Выстроить подлинно партнерские отношения, поддерживающие клиента-чемпиона в самостоятельном поиске ответов – вот ключевая задача профессионала. Тонкость, однако, заключается в том, что клиент зачастую об этом не подозревает. В момент обращения к коучу, он находится в состоянии неопределенности и «незнания» относительно вопросов, которые его волнуют. Ощущение «ушедшей из-под ног почвы» заставляет такого чемпиона искать твердую точку опоры. И привычный для многих формат поиска – обращение к неким внешним источникам, которые позволили бы, оперевшись на них, продвинуться в жизненно важных решениях. 


В качестве таких «внешних источников» могут быть использованы самые разные  варианты: дополнительная информация (интернет, книги, семинары), близкие люди (родные, друзья), авторитетные личности (эксперты в определенной области). Кто-то в качестве поддержки выбирает обращение к какой-либо религиозной традиции. Для людей, допускающих существование магических сил, источниками поддержки могут стать места силы, эзотерические практики… В общем, человеку в поисках ответов на актуальные для него вопросы свойственно искать поддержку в самых разных направлениях. И с ним, как мы знаем, все ОК. 


Поэтому большим открытием для тех, кто приходит к коучу, часто становится тот факт, что ответы можно обнаружить в себе. И коучей, и чемпионов в поиске «внутренних» ответов бережно поддерживает один из основополагающих принципов Милтона Эриксона о наличии всех необходимых ресурсов, ведь речь прежде всего именно о внутренних ресурсах чемпиона. 


И это очень интересный вопрос: для всех ли и во всех ли жизненных ситуациях действительно все ответы кроются «внутри»? Действительно ли принцип наличия всех ресурсов универсален? Иными словами, всегда ли коуч – тот наилучший специалист, к которому стоит обратиться клиенту для разрешения насущных вопросов? Всякий ли, кто обращается к коучу, его чемпион? 


Первая встреча с потенциальным клиентом (иногда ее еще называют «установочной»), как правило, дает ответы на эти вопросы. Такая встреча, конечно, не является коуч-сессией. Ее главная цель – задать друг другу все вопросы, которые важно прояснить коучу и потенциальному клиенту, чтобы понять, что они оба готовы идти именно в коучинговое исследование. 


Хорошая новость в том, что компетенции коуча пригодятся и здесь. Способность легко создать раппорт с собеседником, задавать открытые вопросы и внимательно слушать ответы будут очень кстати. А уж такая компетенция, как коуч-позиция, будет бесценной, так как именно благодаря ей коуч сможет вести такую встречу без ожидания, что собеседник непременно должен стать его клиентом. 


Вопросы, которые стоит задать на самом первом этапе, могут быть очень простыми: 
- Каковы ожидания потенциального клиента от взаимодействия?
- Как собеседник представляет себе процесс и результат?
- Почему ему важна поддержка (коуча)? В чем он видит ее ценность?
- Что он ждет от коуча? 

И если вдруг обнаруживается, что это советы или экспертная информация, то самое время прояснить границы коучинга и других областей развития людей. Если необходимы знания/информация в конкретной сфере, то логично направить человека к другому специалисту. Например, мой опыт в области управления продажами часто привлекает тех, кому нужна экспертная поддержка. Тогда оговаривается работа в формате консалтинга или же я рекомендую другого специалиста в зависимости от сформулированных клиентом задач.  Иногда у клиента есть потребность в наставничестве, когда необходимо взаимодействие с кем-то более опытным. Такой подход очень популярен для стартапов. А во многих религиозных традициях неслучайно есть то, что называется «духовное сопровождение». Это все важные и нужные способы помощи человеку на его профессиональном, жизненном или духовном пути. Но это не про коучинг. 


Коучинговые технологии наиболее эффективно срабатывают, когда человек достигает определенного уровня как личность и профессионал, и готов опираться на собственные силы, доверять своему внутреннему голосу и следовать собственному пути. 


Один из признаков профессионализма в коучинге – смело отказываться от «несвоего» клиента и точно знать, кто твой. 


Домашнее задание: Сформулируйте, а какие вопросы задали бы Вы, чтобы определить, что Вашему собеседнику нужен коуч?  


Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите asvetlova@erickson.ru 
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!




Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.




Назад к списку


Ближайшие
тренинги
  • COACH MASTERY: Сессия 2. Компетенции ICF Раппорт.
  • 15.11.2017
  • Москва. Представительство Международного Эриксоновского Университета коучинга.
  • Регистрация закрыта