Как легко продавать коучинг

• Страшно, что откажут

• Сложно донести ценность работы с коучем
• Сложно объяснить, почему должны купить именно у вас
• Не все знают, что такое коучинг, и не готовы покупать «кота в мешке»
• Коучинг считают инфоцыганством
• Непонятно, в чем состоит потребность клиента
• Сложно брать деньги за помощь
• Клиент хочет гарантий

Этот список можно продолжать долго, но логика понятна. А теперь я открою вам секрет: на самом деле у вас уже есть достаточно навыков, чтобы продавать коучинг легко. 

Так просто не бывает, чтобы к своим годам вы не знали о продажах НИЧЕГО. Продажи — это коммуникация. И у каждого из нас с вами уже есть навыки коммуникации, да еще и умноженные на коучинговые знания. Все, что вам нужно — это совместить те умения, которые у вас уже есть, с теми, которые важны, чтобы продавать коучинг.  

Давайте посмотрим на 4 этапа продаж, а вы попробуйте ответить себе на вопрос: какими важными компетенциями вы уже владеете.

4 этапа продажи коучинга

Этап 1. Знакомство. Раппорт.

Первое знакомство, где вы общаетесь со своей аудиторией — это может быть личная встреча, вебинар, пост, пробная коуч-сессия или любая другая коммуникация.

Очень многие «зависают» на этом этапе, волнуясь о том, что сказать, как себя представить и как себя вести. На самом же деле это зона нашей с вами неосознанной компетенции. То есть вы уже владеете нужным вам навыком. Вспомните, как вы общаетесь, например, со своими коллегами — вы точно не думаете каждую секунду о том, как выглядите, что сказать и что о вас подумают другие. 

Правда в том, что говоря о коучинге, вы не должны придумывать что-то новое. Будьте собой. Да, скорее всего вы кому-то не понравитесь — это нормально, ведь невозможно угодить всем. Зато на этом этапе у вас возникнет раппорт именно с теми людьми, с которыми вы находитесь в одном ценностном контексте. Это своего рода воронка, которая отсеивает тех, кто не является вашим потенциальным клиентом.

И здесь очень важно быть собой, а не создавать образ искусственно — именно он чаще всего вызывает недоверие у других людей. 

Этап 2. Выявление потребности. Вопросы и слушание.

На первом этапе вы отсеяли большую часть аудитории, которой с вами не по пути, и с вами остались люди, которые хотят быть в вашем поле. И здесь возникает следующий вопрос: в чем их потребность?

Чтобы ее выявить, вам пригодится искусство задавать вопросы. Диалог во время вебинара, общение в комментариях, опросы в соцсетях — это ваш способ выявить потребности людей. И когда речь идет о коучинге, это всегда потребность в изменениях. В бизнесе, жизни, отношениях — не важно. Это всегда история про то, что человек хочет уйти от того, что есть, и прийти в какую-то другую точку. 

Эта потребность может быть неосознаваемая, и наша задача как коучей ее услышать. И еще один важный момент: приглашая клиента в работу, мы конкурируем не только с коллегами-коучами, нет. На самом деле мы конкурируем с психологами, тренингами, консультированием, книгами, эзотерикой, а иногда даже с алкоголем.

Поэтому нам особенно важно донести до человека мысль, что коучинг — это индивидуализированный подход. И то, что подходит одному, может не подойти другому. Коучинг — для тех, кто готов расти в осознанности и перейти на новую светлую сторону своей жизни.

Этап 3. Презентация решения. Прямая коммуникация.

Самый важный момент здесь — помнить, что презентация решения всегда индивидуальна. Нельзя рассказать про коучинг сразу 100 людям одно и то же и получить 100 клиентов, это так не работает. 

Двигаясь по этапам, вы уже сузили вашу воронку, отсеяли тех, кто вряд ли придет в работу к вам. Поэтому на этапе презентации решения коучи обычно используют прямую коммуникацию, коротко, емко и адресно донося ценность коучинга.

Этап 4. Закрытие продажи. Ценности и смысл.

На этом этапе наша с вами задача — развернуть клиента от «мотивации от», с которой он чаще всего приходит, к «мотивации к». 

Именно здесь у клиентов обычно возникают вопросы и возражения, в основе которых лежат убеждения, установки или прошлый негативный опыт. Наша задача — научиться вежливо и вдумчиво отвечать на эти возражения, возвращать клиенту ответственность и оставаться в контексте партнерства и в коучинговом присутствии. Всему этому мы, кстати, учимся на моей программе «8 ключей».

Верну вас к вопросу, который задавала выше: какие из навыков, нужных вам на том или ином этапе, у вас уже есть? Я уверена, их наберется достаточно, чтобы продажа коучинга перестала быть для вас чем-то страшным и сложным.

Помните главное: вы презентуете потенциальному клиенту не коучинг, вы презентуете решение, как с помощью коучинга он может чего-то достичь.

Продажи — это индикатор целостности и зрелости продающего. Установка «не обманешь — не продашь» давно ушла в прошлое. 

Коучинг — это искренний глубокий диалог с другим человеком, и на входе клиент уже ожидает от нас честности, а не манипуляций. В том числе и честности с самим собой. 

Задайте себе вопрос: «Почему я не готов рассказать о себе? Почему не готов отвечать на возражения, оставаясь в коуч-позиции? Почему меня задевает, когда кто-то говорит пренебрежительно про коучинг?»

Загляните внутрь себя. Очень часто с этими темами мы работаем на супервизии, а порой с таким запросом коучи приходят к своим коучам или психотерапевтам. Ведь это разговор про нас, не про клиентов. Про то, как мы учимся управлять своими процессами, состояниями, эмоциями. И если вам сложно продавать, это отличный повод задуматься, поисследовать, что за этим стоит, и поработать над собой.

Алина Светлова, 

коуч PCC ICF, эксперт по управлению продажами (опыт более 25 лет), ментор, супервизор коучей и руководителей, автор курса «Продажи и маркетинг для коучей. 8 ключей к успеху»