Почему хорошие коучи остаются без клиентов: ошибки, которые я вижу из года в год (Анна Лебедева)

Я в профессии больше 20 лет. За это время у меня накопилось много наблюдений о том, как люди, получившие коучинговое образование, начинают свой путь, продвигаются, находят клиентов и зарабатывают.

И есть одна и та же повторяющаяся ситуация, с которой я сталкиваюсь постоянно:

Человек прошёл серьёзное обучение, освоил профессиональные компетенции, продемонстрировал навыки, получил диплом. Преподаватели видели его работу и подтвердили: он хороший коуч. А потом этот специалист выходит на открытый рынок и становится невидимым.

Он действительно может быть полезен клиентам. У него есть знания, инструменты, профессиональный и жизненный опыт. Но люди, которым всё это могло бы пригодиться, просто не понимают, почему стоит обратиться именно к нему.

Я вижу несколько причин, по которым так происходит.

Ошибка № 1. Продолжать считать себя начинающим

Во время обучения коучингу мы предлагаем студентам на время отложить в сторону свою прежнюю экспертизу.

Психологу – отложить привычные профессиональные подходы. Руководителю – управленческие инструменты. Юристу – юридическое мышление. Это необходимо, чтобы человек смог научиться новому, попробовать действовать иначе, не воспроизводить автоматически то, что привык делать раньше.

Но после обучения возникает интересная ситуация: человек получает диплом, подтверждение профессиональной подготовки, а затем выходит на рынок и продолжает транслировать миру свою новичковость.

«Я начинающий коуч».

При этом за его плечами может быть большая, насыщенная жизнь. Годы работы, управленческий опыт, достижения, победы и уроки. Возможно, еще недавно он занимал серьезную должность, принимал решения, руководил людьми и прекрасно понимал задачи бизнеса.

Но теперь он словно забыл обо всем этом. И потенциальный клиент видит перед собой не опытного профессионала, освоившего новый подход, а человека, который сам представляет себя новичком.

И здесь очень важно вернуть себе собственный опыт. Если вы много лет работали руководителем, вы знаете, с какими сложностями сталкиваются руководители. Вы понимаете их язык, задачи и контекст. Если у вас есть опыт работы с командами, вы знаете, как устроены коммуникации внутри организаций.

Коучинговое образование не отменяет всего этого, оно добавляет новые профессиональные возможности. И не стоит оставлять за дверью обучения ту большую часть жизни, которую вы уже прожили.

Ошибка № 2. Говорить на языке коучинга, а не клиента

После обучения люди часто переполнены открытиями. Предназначение, глубинные ценности, осознанность, коучинговое присутствие, коучинговый образ мышления…

Для нас, профессионалов, это понятные слова. Мы знаем, что за ними стоит, и понимаем их значение. Но люди за пределами профессионального сообщества далеко не всегда понимают этот язык.

И вот коуч выходит на рынок и начинает рассказывать о себе именно так. Он говорит об осознанности, трансформации, сопровождении. Говорит искренне, вдохновенно, потому что сам пережил важные изменения во время обучения. Его понимают такие же коучи, психологи, другие помогающие специалисты, они начинают работать друг с другом по бартеру, и это может длиться бесконечно. А в кассе по-прежнему нули.

Потенциальный клиент не понимает, какую именно пользу этот специалист может ему принести. Образуется своеобразное стекло между коучем и людьми, которым он мог бы помочь.

Особенно часто я вижу это в работе с руководителями.

А ведь у него есть всё необходимое, чтобы быть полезным. Он может выслушать руководителя, вникнуть в его сложности. Может прийти к команде и помочь людям наладить коммуникации. У него есть профессиональные технологии и возможность посмотреть на ситуацию со стороны.

Но до клиента эту пользу ещё нужно донести. И здесь требуется изменить сам подход к рассказу о своей работе, не «я трансформировался, освоил столько инструментов, и теперь в моём пространстве вы будете расти и развиваться».

А понимание того, чем конкретно вы можете быть полезны другому человеку. И умение объяснить это на языке самого клиента.

Что я рекомендую выпускникам: соберите первые десять кейсов

Я часто предлагаю выпускникам начать с очень конкретной задачи – собрать первые десять кейсов. Потому что на старте человек не всегда хорошо понимает, чем именно он полезен и с какой аудиторией ему лучше работать. Ему может казаться, что он просто задает вопросы. Но сегодня вопросы задают многие специалисты и даже цифровые ассистенты.

Дело ведь не в самом факте вопроса. Важно, как вопрос влияет на человека, что меняется в его понимании ситуации, какие новые возможности он начинает видеть.

Поэтому я предлагаю взять первые клиентские истории и внимательно их разобрать.

• С чем человек пришел? 

• Какие сложности встретил на своём пути? 

• Как развивалась его ситуация? 

• С чем он вышел из работы? 

• И главное – как он на своем языке говорит о твоей полезности?

Можно начать даже с коллеги-студента, с которым вы работали над его бизнес-запросами. Очень важно услышать, как сам клиент рассказывает о вашей полезности, какими словами описывает результат. Затем эти истории можно записать, рассказать кому-то устно, опубликовать на своей странице. И постепенно у вас начнёт появляться более ясное понимание собственной профессиональной ценности.

Соберите свои первые десять кейсов. А уже после этого можно говорить о следующем уровне – более сложном и глубоком.

Я часто вижу, как люди начинают развивать практику, выделяют на это определённое время, рассчитывают финансовую подушку безопасности, а потом, не успев получить желаемый результат, сворачивают с профессионального пути.

Конечно, развитие практики требует времени. И мне хочется спросить: зачем вы выкапываете картошку, когда она ещё даже не расцвела?

Дайте себе возможность пройти хотя бы один полноценный цикл. Собрать первые кейсы. Увидеть результаты. Понять, кому и чем вы полезны.

А обязательно ли коучу становиться предпринимателем?

Нет. Далеко не каждому нужно становиться предпринимателем. Можно разрешить себе выбрать другой путь.

Я вижу специалистов, которые приходят работать в компании, становятся руководителями, HR-директорами, развивают бизнес-процессы, поддерживают команды. Они не обязательно хотят самостоятельно выходить на рынок, продвигать личный бренд и строить собственный бизнес. Зато внутри организаций они могут делать невероятно полезные вещи. Они замечают, что происходит с людьми, помогают выстраивать процессы, создают условия, в которых команды могут работать и развиваться.

Не превращайте продвижение в еще один источник выгорания

Важно, чтобы человек понимал, какой способ получения дохода и какие проекты его действительно зажигают. От этого зависит, насколько долго он сможет работать, не выгорая и не расходуя все свои силы.

Я вижу специалистов, которые выходят на рынок с огромным грузом ответственности. Человек только начинает развивать практику, но уже требует от себя определённого дохода, результатов, масштаба. Он словно взваливает на себя тяжёлый рюкзак и пытается двигаться с ним дальше.

Но иногда, чтобы двигаться вперед,  стоит освободиться от лишних требований к себе.

Отдельно я хочу обратить внимание на то, как мы представляем себя клиентам. Часто нам кажется, что нужно надеть костюм и начать говорить канцелярским языком, чтобы выглядеть профессионально. 

Но ведь это не так. Если я собираюсь доверить кому-то немалую сумму денег, свои сомнения, сложности, внутренние переживания, мне хочется увидеть живого человека. С нормальной, простой, доступной речью. Мне важно понять, кто он, почему ему интересна эта работа, могу ли я ему доверять.

А когда специалисты начинают говорить одинаковыми фразами, пользоваться одинаковыми речевыми конструкциями, прятаться за искусственно отполированными текстами, увидеть за всем этим самого человека становится сложнее. Возможно, именно ваша собственная манера говорить и рассказывать о своей работе поможет кому-то вас заметить.

Помните о своей профессиональной ценности

Когда вы выходите из коучинговой программы, помните: вы ценный профессионал. Вы полезный профессионал.

Не нужно сразу обесценивать свою работу и соглашаться на любые условия только потому, что вы пока не нашли нужного клиента. Возможно, вы пришли не туда. Возможно, люди не откликнулись. Возможно, вам не удалось достаточно понятно рассказать о своей ценности.

Что можно сделать? Вернуться домой, разобрать ситуацию, понять, что произошло, собраться и в следующий раз попробовать иначе. И не нужно себя за это ругать.

Это не последний клиент на тонущем «Титанике», от которого обязательно нужно что-то получить. Будут другие люди, другие встречи, другие возможности.

Я больше 20 лет в профессии и до сих пор развиваюсь и учусь. Появляются новые задачи, новые вызовы, новые профессиональные высоты, которые раньше были мне недоступны.

Поэтому, если что-то не получилось, вернитесь, пересоберитесь и снова выходите на рынок. И помните, что ваша профессиональная ценность никуда не исчезает после одного неудачного разговора.

Анна Лебедева, 

мастер-коуч МСС ICF, директор Международного Эриксоновского Университета коучинга