Назад к списку

Надо ли коучу быть эффективным переговорщиком (Алина Светлова)

У каждого, кто прошел программу обучения коучингу, были на это свои причины. Но есть нечто, что объединяет всех, кто решает вступить на путь профессионального роста в коучинге – это желание принести пользу людям, поддержать их в процессе важных жизненных изменений, в раскрытии потенциала, в мощной трансформации. 

Юный коуч, завершив обучение отправляется в путь с осознанием важности своей миссии и ценности того, что он может предложить людям, своим потенциальным клиентам – ведь в арсенале у него поистине волшебные инструменты, с помощью которых клиент может практически изменить свою реальность. И прекрасно, если до этого в жизненном или профессиональном опыте коуча были возможности получить навыки, которые помогают доносить до других свои идеи, мысли, важные сообщения так, чтобы быть услышанным. Тогда коучу легко удается рассказать, что же по-настоящему уникального может привнести взаимодействие в коучинговом формате в жизни или бизнес тех, с кем он об этом говорит. Если же предыдущий опыт был связан с другими областями знания, то легко можно оказаться в неловкой ситуации. Казалось бы, вдохновенно и с энтузиазмом говоришь о том, какие необыкновенные возможности могут открыться перед человеком, который для достижения значимых целей решил поработать с коучем, а в ответ получаешь недоумение, непонимание, а то и откровенный скепсис. 


Как же так?
Позвольте пояснить на примере. Однажды случайно мне довелось увидеть по телевидению  передачу «Один в один». Перед певцами, участвующими в этом шоу, стоит задача воспроизвести максимально близко к оригиналу определенную песню, которая уже хорошо известна зрителям в исполнении предыдущего певца, как правило, очень популярного и любимого публикой. И вот одной из участниц, Юлии Савичевой, по воле случая достается задание исполнить песню Аллы Пугачевой. И начинаются тренировки и репетиции, которые также транслируются в шоу. Голос, которым обладает Юлия, похоже, позволяет ей петь довольно близко к оригиналу. Но все, кто хотя бы однажды слышал и видел, как свои песни исполняет Алла Пугачева, знают, что это всегда намного больше чем исполнение музыкального номера. За несколько минут певице – нет, актрисе, которой она становится в эти мгновения, удается вовлечь зрителя в проживание целого спектакля, драмы высокого накала чувств. А вот теперь представьте, что все это необходимо повторить «один в один». 

И что же происходит на репетиции? Когда Юлия Савичева пытается передать всю мощь чувств, заложенных в песне, она в какой-то момент останавливается: невозможно так петь – горло схватывает спазм и слезы наворачиваются на глаза… Как это вообще удавалось спеть? И тут наставник Юлии (к моему большому сожалению, в памяти не сохранилось имя этого замечательного педагога по вокалу) говорит: «Искусство – не в том, чтобы ощущать эмоции во время пения. Подлинное  мастерство – передать эти чувства так, чтобы спазм в горле и слезы на глазах почувствовал зритель».

Для меня это история про то, как и за счет чего удается влиять на других людей, передавая им то, что по-настоящему было самым важным в послании. И это далеко не всегда наши внутренние эмоции. Гораздо чаще это способность облечь послание в такую форму, которая будет наиболее сильно и точно доносить суть. 

Как это бывает, когда коучу приходится быть одной из сторон в переговорах и объяснять, рассказывать и представлять коучинг как услугу. Ясные аргументы, убедительные примеры, осознанный подход к коммуникации, помогающий облечь общие принципы и возможности коучинга в индивидуальную форму, понятную для собеседника. Это тоже особый навык, который необходимо развивать вне зависимости от того, в какой конкретной нише представляет свои услуги коуч – развитие бизнеса, семейные отношения или карьерный рост. В любой беседе с потенциальным клиентом коуч выступает как переговорщик. И от того, насколько свободно он владеет навыками переговоров, зачастую зависит решение потенциального клиента превратиться в реального, заплатить и приобрести услуги коуча. В процессе переговоров коучу важно сменить роль, снять «шапку коуча», оставив при себе право воспользоваться теми коучинговыми компетенциями, которые срабатывают как в коучинге, так  и в переговорах – раппорт, задавание вопросов, слушание, – и временно «приглушить» такую компетенцию, как коуч-позиция, которая предполагает талант идти за клиентом и принятие карты мира клиента. 

Переговорный процесс – способ взаимодействия, в котором очень ценна способность, проявляя уважение к карте клиента, смело и в то же время гибко, творчески представлять свою карту мира, ярко и сочно создавать образы, которые помогут собеседнику заметить и принять новые возможности.  В этом проявляется некий парадокс: как, оставаясь коучем и развивая партнерские отношения, раскрывать в себе силу влияния на людей. Преодоление этого парадокса порождает вдохновляющий вызов – становиться успешным в разных видах коммуникации, чтобы привлекать новых клиентов, которые принимают решение о покупке услуг коучинга, в том числе и основываясь на том, насколько талантливую и многогранную личность они перед собой видят. Переговоры в этом смысле как никакой другой способ взаимодействия предоставляет клиентам такую возможность. 

Иными словами, чтобы добраться до контракта на долгосрочный коучинг, коучу для начала предстоит стать переговорщиком. Хорошая новость заключается в том, что у коуча уже есть в арсенале много полезного, чтобы переговоры завершились к взаимному удовлетворению сторон. Например, ведение разговора с уровня ценностей, прояснение того, что наиболее важно для потенциального клиента при принятии решения о работе с коучем. Или прояснение того, какие изменения становятся возможными, когда клиент достигает важных для себя целей. 

Расширяя поле применения коучингового подхода, коуч становится Мастером коммуникации в самых разных ее аспектах. А путь Мастера, как известно, лежит через пространство опыта. Его можно проживать в жизни. Или в специально созданном для этого пространстве, например на программе Мастерство переговоров >>>. В любом случае всегда есть выбор: быть профессиональным коучем и ожидать, когда слава пойдет впереди тебя или быть эффективным коммуникатором и самому создавать поле для прорастания коучинга и его результатов. 




Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.







Назад к списку


Ближайшие
тренинги
  • COACH MASTERY: Сессия 2. Компетенции ICF Раппорт.
  • 15.11.2017
  • Москва. Представительство Международного Эриксоновского Университета коучинга.
  • Регистрация закрыта