Я считаю, что такая встреча крайне важна, и вот почему...
На бесплатной сессии формируются ожидания. Люди часто не знают, что такое коучинг, не знают, что можно ожидать от коуч-сессии, и могут приходить с нереалистичными запросами, как за час пробить финансовый потолок и начать в следующем месяце зарабатывать в 5 раз больше.
Я хочу поделиться своим видением и тем как я провожу установочные сессии.
На 1-ой встрече я проясняю запрос клиента, поэтому я всегда спрашиваю, что хочется получить в результате работы, какие изменения произойдут? Что будет достигнуто? Если запрос кажется нереалистичным, то уточняю, а какие ресурсы есть уже сейчас и чего не хватает, чтобы получить результат. На самом деле на этой встрече уже начинается коучинговая работа, мы формируем формат результата наших встреч. И часто инсайты приходят уже на этом этапе. И здесь важно сохранять роль коуча внимательно слушать, задавать глубокие вопросы и формировать первичный раппорт.
Часто на 1-й встрече я проговариваю запросы, которые слышу: обозначаю темы, которые можно проработать, что позволит продвинуться к цели, и таким образом формируется вариант дорожной карты. По этой дорожной карте клиент может как идти сам, так и начать работать с коучем. И здесь конечно важно оставить место партнерству, потому что с чем-то человек может не согласиться. Но в то же время поделиться своей точкой зрения в прямой коммуникации стоит, так как часто это позволяет клиенту увидеть в вас действительно настоящего партнера – уверенного, принимающего и открытого.
Далее, как эксперту мне важно обязательно рассказать, что такое коучинг, чем это отличается от психологии и терапии, проговорить особенности работы с коучем, о том как будет строиться коуч-сессия (чем начинаться и чем завершаться), проговорить ответственность сторон. Таким образом, формируются правильные ожидания от работы и устанавливаются договоренности.
Обязательно стоит рассказать преимущества долгосрочного коучинга, поэтому можете придумать для себя несколько аргументов в пользу данного формата работы, например, в долгосрочном коучинге вы получите фокус на цель и сможете не распыляться на менее важные вещи.
В начале я рекомендую создать свой чек-лист для проведения установочной сессии – это поможет чувствовать себя более уверенно и ничего не забыть.
Когда ожидания сформированы то можно дать место роли менеджера по продажам, рассказав про ту пользу, которую клиент получит от коучинга, как коучинг закроет потребности клиента, предложить варианты акций и скидок, которые у Вас есть, например в пакетном формате работы. На этом этапе важно не бояться и проговаривать
скрипты закрывающие продажу. Лучше их также заранее для себя прописать. Например, интересно Вам было бы попробовать? Или когда хотели бы попробовать?
Не бойтесь на бесплатной встрече сочетать разные роли, экспериментируйте и ищите свою формулу успеха.
Марина Климычева
профессиональный коуч ICF
Instagram @marina_your_coach
