Что мы на самом деле продаем, когда продаем коучинг

Когда мы пишем или говорим о коучинге другим людям, мы, часто сами об этом не задумываясь, презентуем его сразу с 4 разных сторон.

Итак, что же мы на самом деле продаем? 

Себя как личность

Кому-то мы нравимся, кому-то нет — так мы отсеиваем «не наших клиентов». Но, продавая себя как личность, мы стараемся быть милыми, обаятельными, вежливыми, хорошо выглядеть и хорошо говорить. Ключевой вопрос здесь: для кого хорошо?

Все, что вы делаете — одеваетесь, продумываете образ, выбираете темы и манеру общения — вы делаете осознанно, чтобы привлечь именно тех людей, которых вы хотите привлечь. Все, что вы делаете, говорите, пишете, имеет значение. 

Себя как бренд

Если продавая себя как личность мы говорим про то, какой я в принципе человек, то наш бренд — это все наши статусы, регалии, образование, опыт, кейсы и другие подтверждения экспертности. В лайф-коучинге бренд имеет меньшее значение, потому что люди часто приходят к вам как к личности, и им этого достаточно. В корпоративном коучинге личный бренд более важен. 

Услугу

Важная мысль здесь: сам по себе коучинг как коучинг не продается. Мы продаем коучинг + экспертизу. Потому что продавать «просто коучинг» это все равно, как если бы вы встретили врача, который «лечит от всего». Захочется ли вам к такому врачу?

Поэтому вам важно ответить себе на вопрос: вы коуч чего? Люди должны понимать, в чем вы разбираетесь, и тогда они пойдут к вам. Коучинг переговоров, детско-родительских отношений, счастливой семейной жизни, коуч по финансам людей предпенсионного возраста — старайтесь выбрать максимально узкую нишу, чтобы людям было понятно, про что вы.

Продукт

В идеале, это не сам коучинг, пакет сессий, а создание программы, составной частью которой будет являться коучинг. Например, моя программа «8 ключей» — это сам тренинг, к которому «паровозиком» цепляется 4 мастермайнда и 2 супервизии. 

Или это может быть, например, тренинг + несколько поддерживающих коуч-сессий. Идеально, когда вы создаете продукт, в который входит теоретическая или обучающая часть (это может быть, например, трансформационная игра) и дополнительные «вагончики» индивидуального коучинга.

Как клиент понимает, что это то, что ему нужно

Когда мы действительно продаем коучинг? Когда клиент понимает, что на каждом из этапов, о которых мы сказали выше, ему подходит то, что вы предлагаете.

Личность. Клиент понимает, что вы — личность, с которой ему комфортно, вы ему нравитесь, ему откликается ваш стиль общения. 

Бренд. Соответствует статусу и целям клиента. Например, кому-то подходит более бюджетный групповой продукт, а кто-то хочет самого известного на рынке коуча и индивидуальную работу с ним. 

Услуга. Клиент понимает, слушая или читая вас, что ваша услуга отвечает его потребностям. Помним, что основная потребность человека — это потребность в каких-то изменениях. Если он чувствует, что с вами как с коучем у него есть надежда реализовать свою потребность, он готов к вам прийти.

Продукт. Клиент понимает, что ваш продукт поможет решить его задачи и приведет к желаемым изменениям. 

На каждом этапе люди, которым вы не подходите, будут отсеиваться — это нормально, так работает воронка продаж. И чем больше людей вы привлечете на входе — через продвижение и проявление себя, тем больше их них «дойдут до конца» и станут вашими клиентами.

Во время коуч-сессии мы много молчим. Но вне сессий вам важно быть предпринимателем, переговорщиком, человеком, который много коммуницирует с потенциальными клиентами, и при этом несет определенную просветительскую функцию — ведь коучинг в нашей стране молод, и многим людям непонятно, что это и зачем он нужен. 

А если, друзья, вам кажется, что продажи — это что-то сложное, непонятное или даже постыдное, то рекомендую прочитать статью, где я подробно рассказала о том, как продавать коучинг легко и в удовольствие. 

Алина Светлова, 

коуч PCC ICF, эксперт по управлению продажами (опыт более 25 лет), ментор, супервизор коучей и руководителей, автор курса «Продажи и маркетинг для коучей. 8 ключей к успеху»