Статьи о коучинге в бизнесе.

До изменений

На своей работе мне часто удается проводить коучинг. Да, такая форма активности как коучинг занимает 50% процентов моего рабочего времени. Коучинг проводится в офисе моей компании, в отделениях  ключевого банка-партнера, на собраниях с менеджерами и линейными сотрудниками, в кафе, салоне автомобиля, метро, трамвае и много где еще. Речь идет о «полевом» коучинге продавцов.

Система развития продавцов банка, с которым мы сотрудничаем, включает тренинги разных уровней и «полевой» коучинг. Он применяется в нескольких случаях. Во-первых, в обучении новых сотрудников. Когда пройдены базовые тренинги по продукту и навыкам продаж, а новичок приобрел первый опыт работы с клиентом, происходят совместные c тренером встречи с клиентами. В их ходе тренер обеспечивает обратную связь, дает рекомендации, показывает своим примером как нужно продавать. Многие, сейчас, скажут какой же это коучинг – это наставничество. Спорить не буду, просто в банке так его привыкли называть, но ниже мы еще вернемся к этому вопросу. Во-вторых, «полевой» коучинг применялся при работе с опытными продавцами, у которых произошло уменьшение количества сделок. И здесь, естественно, инструменты наставничества не работают (почему объяснять не буду, можно прочитать в любой статье на эту тему), нужен – коучинг. Применялось несколько небезызвестных моделей, подразумевавших задавание различных типов вопросов направленных на анализ причин успеха или неудачи на встрече, разработку новых алгоритмов работы с клиентом, и шагов по их внедрению. В целом, при хорошей мотивации продавца и техничности тренера-коуча, данные инструменты доказали свою результативность. Однако, у меня было устойчивое ощущение, что при использовании новых техник результаты могут быть лучше. Оно было не случайным.

Все как в продажах

После первого знакомства с техниками коучинга в МЭУк у меня возникло стойкое желание внедрить их в существующую систему развития продавцов. Была только одна причина, которая оправдывала мое промедление: при отсутствии устойчивого навыка коучинга по эриксоновски я не мог на 100% быть уверенным, что новые техники сработают лучше, чем проверенные временем инструменты. Для того что бы успешно внедрить коучинг по эриксоновски в развитие продавцов, стоило хорошо подготовиться. Вспомнив, что при подготовке к продаже всегда важен сбор информации, стало понятно, что нужно обратиться к опыту коллег. Через час, проведенный на просторах рунета, мне стало ясно, что его условно можно разделить на несколько групп.

Во-первых, встречались тренинги продаж, которые почти полностью состояли из наполнения коучинговой стрелы. Например: для установления контакта с клиентом предлагаются четыре инструмента для построения эффективной коммуникации: «слова – смягчители, тонкое искусство повтора, называние результата, вхождение в пространство». Более интересно, на мой взгляд, поступали тренеры, которые создавали после обучения в Эриксоновском Университете программы, направленные на знакомство продавцов с коучинговыми инструментами. Благодаря этому обучению достигаются такие  задачи, как помощь в осознании собственных ресурсов, проработка целей, передача навыков самокоучинга и использование инструментов коучинга для наставничества. Информации по использованию коучинга в развитии продавцов найти удалось немного, и ограничивалась она чаще всего тем, что коучинг проводить несколько проще, чем наставничество, потому что никаких серьезных навыков кроме задавания вопросов для него не нужно, и, соответственно, проводить его может даже другой продавец :)

Идеи создавать тренинги по «коучинговым навыкам продаж» меня не вдохновила,  поэтому приняв факт, что подготовка не очень помогла, я принялся за попытки использования эриксоновского коучинга «в боевых условиях»  .

Первые шаги

Оказалось, что изменить технологию, проверенную годами, очень просто. В первый раз произошло это так. Стоя в пробке по дороге к клиенту (с продавцом мы должны были встретиться на месте), я обдумывал алгоритм предстоящей работы, вспоминал все подробности стрелы, старался проиграть в своем воображении, как это будет. Получалось не очень! Но самое важное, я почувствовал, что не отступлюсь и буду, делать все чему учили тренеры, ведь я уже ощутил силу коучинга на обучении.

Несколько слов об опыте работы с коучируемым. Это был уже не первый совместный выезд. Результаты были, но краткосрочные, улучшения наблюдались максимум неделю, а потом все возвращалось в привычную колею. В итоге данный сотрудник регулярно не достигал нужного показателя по продажам, что приводило к известным последствиям для его кошелька и невыполнению плана команды. Можно сказать, что в этом случае я бы ничего не потерял, даже завалив сессию, а добившись любого серьезного изменения, подтвердил эффективность новой технологии.

И вот начинается встреча, вижу, продажи не будет; а я спокоен, в разговор не вступаю, желание продать самому и показать мастер-класс, стараюсь не замечать. После встречи вместо привычных вопросов на оценку ситуации, клиента, своей работы, предлагаю поработать в другом формате, объясняю пользу «настоящего» коучинга, и даже не замечаю, как сам собой рождается первый коучинговый вопрос, а затем еще один, и еще…, и контракт на сессию уже заключен. А дальше путешествие по стреле, логические уровни, шкалы, шаги, благодарность и все. Так быстро и так продуктивно! А потом через день – смс от продавца: простая цифра, но такая приятная, ведь она означает количество сделок, которое должно будет делаться ежедневно, но не так быстро, через неделю. До сих пор просматривая отчеты по продажам, и обращая внимания на отличные результаты первого Чемпиона, я вспоминаю эту первую коуч-сессию, немного сумбурную, но такую результативную. 

Внедрение

После этого первого шага практиковать коучинг в работе стало гораздо проще. Конечно, часто вспоминались слова Анны Лебедевой о том, что будет сложно держать коуч-позицию при работе в области, в которой являешься экспертом. И, действительно, была одна сессия, когда вопросы не помогли, и пришлось исправлять ситуацию хорошей консультацией. Это было отличным испытанием, позволившим сформировать умение находиться в коуч-позиции  и отслеживать, когда и как происходит выход из нее. На начальном этапе удерживать  коуч-позицию мне помогали: четкий договор с продавцом о том, как будет проходить сессия; присутствие другого специалиста, которого иногда призывали поучаствовать в сессии как стороннего эксперта.

После прохождения второго модуля обучения в МЭУк отдавать приоритет коучингу стало еще проще, потому что появился больший арсенал техник. Естественно, некоторые техники приходилось адаптировать под специфику продаж. Например, при использовании техники «Ценностный образ себя» шла проработка качеств, которые необходимы специалисту именно как успешному продавцу.  Отлично себя зарекомендовала техника «Колесо жизненного баланса». Для того что техника стала эффективной в развитии продавца, потребовалось изменить всего лишь один вопрос. И в итоге «Колесо жизненного баланса» превращалось и в колесо этапов продажи, в колесо компетенций, колесо навыков продаж, колесо методов работы с возражениями и прочие. А технику «Корневая ценность» совсем не пришлось адаптировать, но ее мы изучали уже на третьем модуле. 

Несколько наблюдений

При активном применении эриксоновского коучинга в своей работе я пришел к следующим выводам:

- Работа с опытным продавцом  в формате коучинга, всегда продуктивней консультативной поддержки. Это проявляется как во временных затратах, так и в количестве сделок.

- Практически любая техника эриксоновского коучинга легко адаптируется для работы с продающими подразделениями. Вот техники, которые я уже опробовал или применю в ближайшее время для развития продавцов и их руководителей: « Колесо баланса», «Ценностный образ себя», «Поддерживающая среда», «Прогулка к мастерству», «Корневая ценность», «Стратегия Уолта Диснея», «Декартовы координаты». Без инструмента «шкала», рамки «как если бы» и пирамиды логических уровней свою работу сейчас я даже не могу представить.

- Вопреки расхожему мнению среди тренеров и HR-специалистов, о том, что коучинг не может применяться для развития новых сотрудников, мой опыт говорит, что может. Естественно, не хочется спорить с тем, что нового сотрудника сначала надо обучить, провести аттестацию и т.д.J, при этом коучинг является отличным дополнительным инструментом в развитии продавца. При работе с новым сотрудником коучинг позволяет прояснить цели, составить четкое планирование активности в работе с клиентами, анализировать свои основные зоны развития и выбрать приоритет, преодолеть конкретные сложности при продаже, развить нужные продавцу качества и много что еще.

Впереди еще много работы по интеграции эриксоновского коучинга в свою работу. Предстоит адаптировать некоторые техники под свою специфику, отточить их применение  и, самое главное, создать долгосрочную систему коучинга для развития лучших продавцов. Уверен, это будет длинный и интересный путь, с каждым шагом по которому, навыки продаж у менеджеров будут развиваться быстрее, обеспечивая их хорошим доходом, а наш бизнес –  новыми ресурсами.

Александр Романов
выпускник Международного Эриксоновского университета, тренер страховой компании, г. Москва

Что дает управленцам (топ-менеджерам) работа с коучем.

• Развивает способность создавать видение профиля текущей или желаемой должности, чтобы ей соответствовать
• Создает план последовательных действий для воплощения видения в реальность
• Развивает способность работать на результат
• Развивает способность создавать видение развития бизнеса, основанное на личных ценностях
• Помогает формировать план развития карьеры и план достижения успеха
• Помогает выйти за личные ограничения, которые создают риски для карьерного продвижения
• Поддерживает в преодолении значимых профессиональных и карьерных неудач, влияющих на мотивацию и приверженность
• Поддерживает в развитии уверенности в себе и развитии навыков по управлению основными организационными изменениями
• Определяет и поддерживает сильные стороны индивидуального стиля общения и помогает выйти за личные ограничения
• Увеличивает эффективность общения с людьми разных личностных стилей
• Преодолевает личные ограничения или пробелы осознания себя, препятствующие развитию отношений и достижению стратегических бизнес-результатов
• Помогает создать личные финансовые накопления и упростить стиль жизни
• Усиливает чувство личной идентичности и помогает создать баланс рабочей и личной жизни
• Разрабатывает стратегию расширения социальных связей и сферы влияния
• Помогает осознавать свои способности влиять и раскрывать потенциал других людей
• Помогает создавать диалог между членами команды
• Обучает проводить индивидуальный коучинг и коучинг команд для прорывов и достижения результатов
• Помогает внедрить в компании подход к оценке лидеров по системе 360*
• Помогает расширить личные и профессиональные горизонты
• Создает безопасную зону для исследования событий профессиональной жизни и межличностных конфликтов

Что дает руководителям среднего звена работают с коучем.

• Развивает навыки, необходимые для управления проектами и развития подчиненных и команд
• Помогает определить и развивать сильные стороны индивидуального стиля общения
• Помогает сделать более эффективным общение с людьми разных личностных стилей
• Способствует развитию большей само-осознанности и выходить за рамки ограничений в отношениях и работе
• Помогает создать образ себя в профессии, чтобы соответствовать текущей или желаемой должности
• Развивает видение своей личной жизни, основанное на ценностях
• Развивает видения себя в профессии, связанное с личными ценностями
• Способствует развитию личных и профессиональных социальных связей
• Поддерживает в развитии более эффективных навыков управления
• Помогает научиться управлять стрессом на работе
• Помогает развить уверенность в своем профессионализме
• Развивает способности задавать продвигающие вопросы, которые воодушевляют и мотивируют других
• Развивает управленческое видение
• Развивает уверенность и навыки управления и влияния на организационные изменения в одном из направлений общего видения развития бизнеса
• Поддерживает в развитии уверенности в навыках публичных презентаций
• Развивает навыки переговоров
• Помогает разработать план карьерного развития
• Помогает создать финансовые резервы
• Способствует созданию баланса рабочей и личной жизни
• Учит проводить индивидуальный и командный коучинг для улучшения деятельности и личностного роста
• Помогает преодолеть профессиональные проблемы и другие значимые разочарования, влияющие на мотивацию и приверженность
• Помогает создать или развивать фундамент для личного лидерства
• Развивает личные и карьерные перспективы
• Помогает научиться управлять организационной политикой

 Что дает линейным менеджерам (руководителям отделов) наставникам работа с коучем

• Развивает более гармоничный образ себя и навыки межличностных отношений
• Способствует обучению основным навыкам управления
• Развивает уверенность в себе и навыки индивидуального коучинга и коучинга команд
• Помогает четко устанавливать и конструктивно оговаривать с другими личные и профессиональные границы и стандарты
• Помогает развивать фокус внимания, ориентированный на бизнес результаты, и навыки их достижения
• Помогает лучше осознавать, как собственный личностный стиль влияет на других людей
• Помогает развить уверенность и навыки управления конфликтами
• Учит задавать сильные вопросы, наводящие на размышления и развивающие себя и других
• Развивает навыки проведения успешных встреч и переговоров
• Помогает создавать личные и профессиональные социальные связи
• Помогает создавать основы (базис) для личного лидерства
• Способствует развитию способности управлять рабочими стрессами
• Развивает уверенность в своих профессиональных навыках и способностях
• Помогает определить сильные стороны личного стиля общения и преодолеть ограничения
• Обучает проводить индивидуальный и командный коучинг, направленный на достижение результатов
• Развивает навыки оценки деятельности других людей и конструктивной обратной связи
• Создает личное видение организации и находит точки соприкосновения с видением компании
• Улучшает навыки решения проблем
• Помогает разработать план по созданию финансовых накоплений
• Поддерживает в создании баланса рабочей и личной жизни
• Помогает выйти за пределы личных ограничений и заполнить пробелы, которые препятствуют отношениям и достижению результатов деятельности
• Способствует выходу за пределы личных и профессиональных сложностей, влияющих на мотивацию и приверженность

Что дает специалистам (линейным сотрудникам) работа с коучем

• Направляет деятельность на достижение результатов в бизнесе
• Помогает создать профессиональные связи внутри организации и за ее пределами
• Помогает обучаться навыкам управления
• Развивает понимание бизнес-процессов и навыки управления ими
• Развивает навыки креативности для сотрудничества с другими профессионалами и техническими сотрудниками
• Увеличивает понимание направлений бизнеса и течений рынка, а также их влияния на ключевые аспекты деятельности организации
• Своим подходом обучает тому, как увеличить привлекательность чьих-то услуг и добавлять ценностный подход к изучению организации
• Помогает увеличить уверенность в себе в профессиональной области
• Развивает проницательность в области бизнеса
• Разрабатывает стратегию карьерного продвижения
• Помогает определить сильные стороны личного стиля общения и усилить их, выйдя за рамки ограничений
• Учит адаптироваться к различным стилям общения
• Лучше понимает и осознает влияние одного человека на другого
• Развивает навыки ведения переговоров
• Развивает способность управлять стрессом на работе
• Учит создавать баланс профессиональной и личной жизни
• Помогает выйти за пределы личных ограничений и заполнить пробелы, которые препятствуют отношениям и достижению результатов деятельности
• Создает личное видение организации и находит точки соприкосновения с видением компании

Что дает техническим специалистам работа с коучем

• Помогает фокусировать текущую деятельность на конечном результате работы
• Способствует развитию более широкого и гармоничного видение бизнеса
• Помогает улучшить образ себя и навыки само-презентации
• Готовит к принятию ответственности руководителя
• Развивает навыки переговоров
• Увеличивает проницательность в вопросах бизнеса (способность понимать более целостно и структурно)
• Развивает навыки работы в кросс-функциональных командах
• Обучает навыкам управления
• Помогает расширить внутренние и внешние социальные связи
• Развивает уверенность в своем профессионализме
• Помогает выйти за пределы личных ограничений и заполнить пробелы, которые препятствуют отношениям и достижению результатов деятельности
• Помогает определить сильные стороны личного стиля общения и усилить их, выйдя за рамки ограничений
• Помогает создать баланс профессиональной и личной жизни
• Способствует созданию финансовых резервов и накоплений

Материал взят с сайта erickson.edu

Управление проектами в коуч-стиле или прощание с авторитаризмом. (М. Новичков)

Чтобы создать великую компанию, нужно активно и постоянно искать и оценивать инструменты, которые наиболее эффективно служат людям и наилучшим образом способствуют достижению целей организации, и инвестировать в них средства.
Принцип Wal-Mart

Жизнь современного человека состоит из разнообразных проектов, мелких и крупных, краткосрочных и долгосрочных. И не важно, что является сферой наших интересов в данный момент: создание, развитие или управление компанией, создание IT программы, управление банком или фермой, освоение нового оборудования, подготовка к отчетному концерту, строительство собственного дома или просто ремонт в квартире, через эти многочисленные проекты выражается и развивается наша жизнь.

КОМАНДНЫЙ КОУЧИНГ

«Вам  нужны  люди,  которые  хотят  много  работать  и  достичь невероятного. Вам нужны люди, к которым не прислушиваются в обычные времена, но которые могут стать героями в период кризиса.  Вам  нужны  любознательные  люди.  И  те,  которые любят  других  людей.  Которые  заставляют  их  смеяться  и улучшают  настроение,  те,  кто  могут  «смазать  шестеренки», сотрудничества.  И  еще  вам  нужны  люди,  которые  видели раньше, как невозможное становится  возможным».
Макс Маккеон, консультант

Мы вступили в период, когда внешние  ресурсы  минимальны,  а  проявление  внутренних  ресурсов  требует от  сотрудников  компании  большой вовлеченности  в  то,  что  они  делают. Как  выяснить,  что  в  вашей  компании штат состоит именно из таких сотрудников? Как понять, что Ваш персонал прекрасно балансирует между операционными  задачами  дня  сегодняшнего и долгосрочными стратегическими целями?  Известно,  что  благосостояние и физическое здоровье людей напрямую зависит от того насколько они востребованы на работе и вовлечены в то, что делают.