Как перейти от разовых сессий к долгосрочным контрактам

Эта статья – своего рода чек-лист, с которым я предлагаю свериться каждому из вас, кто хочет перейти к длительному сотрудничеству со своими клиентами.

Для себя вы можете нарисовать колесо – наш любимый эриксоновский инструмент, или просто по списку провести определенную «ревизию» своей коучинговой практики. Это поможет вам понять, какому аспекту вы, может быть, уделяли меньше внимания, направить свой фокус именно туда и получить новые результаты.

Итак, друзья: что важно для того, чтобы перейти от разовых сессий к долгосрочным контрактам?

Знать себя

Первый и очень важный пункт: без понимания себя невозможно выстроить устойчивую практику с клиентами. Здесь я предлагаю вам изучить самих себя с нескольких сторон:

• Цели. Ответьте себе честно на вопрос: зачем вам коучинг? Для личностного роста или дохода? Что важнее, признание или реальный заработок?

• Ваши убеждения и установки о деньгах. Поисследуйте их. Например, если у вас есть установка "доход – бездуховная цель", она будет мешать вам зарабатывать больше.

• Мыслительные стратегии. Подумайте о том, как вы воспринимаете себя и мир? Если считаете себя "неуникальным", клиенты это почувствуют. И если это так, то что поможет вам найти свою уникальность?

• Эмоции и тело. Телесные зажимы и страхи (например, страх обсуждать долгосрочные контракты) влияют на коммуникацию. Есть ли они у вас?

• Управление состояниями. Спокойствие и уверенность на первой встрече – ключ к доверию. Умеете ли вы приводить себя в состояние спокойствия, справляетесь ли с волнением, что транслируете клиенту?

• Метапрограммы. Это ваши фильтры восприятия, которые могут стать барьером в работе с клиентами. Например, детальность vs. глобальность – что из этого про вас? Как это поможет вам находить общий язык с клиентом?

Чем лучше вы понимаете себя, тем больше возможностей для вас открывается. Как только вы обнаруживаете внутри себя что-то, что препятствует вашему успеху, вы можете с этим работать.

Хороший способ узнать себя – задать вопрос "В чем я лучший?". Ответы могут быть самые разные, например, "Я виртуозно раскрываю потенциал" или "Я помогаю выйти из тупика". И это про ваши таланты, про вашу внутреннюю силу.

Разбираться в людях

Понимая людей, вы начинаете говорить с ними на одном языке. Попробуйте поисследовать ваших потенциальных клиентов с разных сторон:

• Их мотивацию. Мечты, страхи, вызовы. Помните, что коучей-универсалов не существует. Если вы работаете "со всеми", то спросите себя: реально ли вы понимаете запросы каждого?

• Логику мышления клиентов. Например, топ-менеджер может видеть коуча как "обслуживающий персонал", а предприниматель ждет конкретных результатов, а не "трансформации". Понимая, как мыслит ваш клиент, вы понимаете, что и как можете ему предложить.

• Метапрограммы. Понимание метапрограмм позволяют вам говорить с клиентом на его языке.

• Что вы можете дать клиентам. Здесь речь про вашу экспертизу, и не только в коучинге. Если вы работаете с руководителями и сами занимали руководящую должность, вы знаете, что их заботит. А если у вас был опыт поиска себя после декрета, то вы понимаете, какие сложности испытывают мамочки, готовые выйти на работу.

• Ожидания. Что хотят получить ваши клиенты? Они платят за изменения в физической реальности (карьера, доход, отношения), а не за абстрактные понятия. Им важно не “занять взрослую позицию” (как иногда пишут коучи о своей работе), а получить конкретный измеримый результат.

• Как наилучшим образом вы можете преподнести свою услугу людям. И здесь снова речь про понимание своего клиента: что его волнует, на что он обращает внимание, что “триггерит” его?

Чтобы донести ценность долгосрочной работы в коучинге клиентам, важно говорить на их языке.

Понимать контекст

Ваше окружение влияет на ваш успех. Если вас окружают равнодушные или даже токсичные люди, которые, например, не верят в коучинг – ищите аудиторию онлайн. Не пытайтесь "отапливать космос" – лучше фокусируйтесь на конкретной нише. Для того, чтобы разобраться с этой сферой, поисследуйте:

• Что и кто вас окружает. Ваши ли это потенциальные клиенты, хотят ли они тех изменений, которые вы готовы им предложить? Если нет, значит, стоит искать свою аудиторию в другом месте.

• Где и когда открываются “окна возможностей”. Это про вашу готовность рассказать о коучинге в подходящей для этого ситуации – именно поэтому я начала статью с того, как важно знать себя. Любая коммуникация может привести к “продаже” вашего коучинга, будь то случайный разговор с соседкой, бывшей коллегой или попутчиком. Любая коммуникация – это тест, так что будьте готовы к спонтанным запросам.

Если чувствуете, что вам нужно поменять контекст – ищите "своих" людей, где ваш пазл встает “в общую картину” 100%. Например, если вы – эксперт по продажам, идите в сообщества предпринимателей. К счастью, 21 век дарит нам очень много возможностей, в том числе благодаря онлайну. 

Использовать маркетинговые инструменты 

В этой статье я коснусь их лишь чуть-чуть, более подробно писала об этом в статьях "Как легко продавать коучинг" и "Продавать коучинг в удовольствие". Изучайте базовые элементы маркетинга: целевая аудитория и флагманский продукт, личный бренд, инструменты и ваши атрибуты проявленности.

Задайте себе вопрос: "Какой способ продвижения подходит мне больше всего?" – и начинайте по чуть-чуть делать то, чего раньше не делали.

Следовать системе

Важно помнить, что система – это постоянное движение. Исследуйте себя, клиентов, контекст, пробуйте разные инструменты. Задайте себе главный вопрос: 

Что вы делаете сегодня, чтобы завтра получить долгосрочных клиентов?

И помните: долгосрочные контракты – это про личное лидерство, глубокое понимание клиента и осознанный выбор среды. Не старайтесь охватить все и сразу, делайте маленькие шаги. Главное – не ждите идеального момента, а начинайте прямо сейчас. 

Алина Светлова, 

коуч PCC ICF, эксперт по управлению продажами (опыт более 30 лет), ментор, супервизор коучей и руководителей, автор курса «Продажи и маркетинг для коучей. 8 ключей к успеху»